Инструкция

В деловых переговорах участники могут выступать в равной позиции, а чаще - в слабой или сильной. Понятно, что тот, кто общается с позиции силы, вряд ли будет идти на уступки, ему это просто не надо, он и так в выигрыше. А вот при слабой собственной позиции или при равнозначных отношениях важно заранее определить тот желаемый результат, итог переговоров, цель, которую планируется достичь. Такая подготовка к переговорам позволяет затронуть множество аспектов - от приоритетных задач, которые нужно решить, и сильных и слабых сторон своей позиции до удобной одежды и обуви для поддержания уверенности в себе.

Еще одним шагом при подготовке к жесткому противостоянию в переговорном процессе должно быть того, чем можно пожертвовать ради достижения результата. Проще говоря, нужно решить, что в первоначальном предложении компании можно изменить, а что не подвергается ни малейшему обсуждению. Чтобы эта тактика принесла успех, нужно обозначить себе максимально четкие границы того, что первостепенно, а что не столь важно.

Во время жестких переговоров нужно выбрать одну из стратегий: защитную или атакующую. Во многом это зависит от силы позиции конкретного участника переговоров. Если позиция слаба, часто выбирают защитную стратегию, которая подразумевает отсутствие человека, принимающего окончательное решение, в переговорном процессе. Это позволяет отложить решение вопроса и возможное подписание документов и выгадать время. При атакующей стратегии, напротив, компанию должен представлять человек, принимающий мгновенные и по возможности правильные решения. В такой стратегии огромную роль играет конфликтная ситуация. Если оппонент начинает выходить из себя, скорее всего, он может допустить ошибку, которую можно будет затем использовать в своих интересах.

Некоторые переговорщики придерживаются мнения, что сначала нужно попытаться перевести переговоры в мирное русло - сделать их мягче. Одним из наиболее верных вариантов для этого является открытость для оппонента. Можно поговорить на нейтральные темы, найти точки пересечения, попросить помочь в каких-то мелочах, а затем максимально четко обозначить свою позицию. Если проявить гибкость в одних вопросах, не исключено, что оппонент проявит гибкость в других, благодаря чему возможно будет достичь компромиссного решения, а переговоры перестанут быть жесткими. Даже если решение по переговорам будет отрицательным, не стоит затрагивать личность оппонента, лучше сослаться на некоторые абстрактные обстоятельства, которые не позволяют достичь соглашения.

В определенных ситуациях одной из сторон на переговорах может показаться, что на нее пытаются давить, манипулировать или подловить на чем-то. Конечно, лучшим решением в этой ситуации будет завершение переговоров, но это не всегда реально. Важно научиться распознавать такие моменты и противостоять им. На многих тренингах по ведению переговоров участников обучают и самим этим тактикам, и умению .

Одно из первых условий, на которое не стоит соглашаться, - это встреча на чужой территории. В этом случае зачастую «чужак» чувствует себя некомфортно, даже если его позиция сильнее. Считается, что тот, кто едет на переговоры к другому, больше нуждается в положительном исходе. Если в своем офисе переговоры провести не удается, лучше выбрать нейтральную территорию.

В переговорах важно выдерживать паузы. Если собеседник вдруг замолкает, не стоит заполнять тишину, чтобы не оказаться в положении, когда все аргументы уже приведены, а оппонент еще даже не начал говорить. В такой ситуации можно задать вопрос, пусть и нейтральный, но провоцирующий ответ другого участника переговоров. А вот в ситуации, когда оппонент начинает уводить разговор в сторону посредством такого ответа, лучше твердо пресечь эти попытки.

Также во время переговоров некоторые менеджеры пользуются уловками в виде перекладывания ответственности, задают наводящие вопросы и вопросы без выбора или ссылаются на фразу типа «все уже давно так делают», «всем известно» и т.д. Здесь важно разграничить позиции: у каждого из вас свои проблемы и проблемы противоположной стороны по большей части никого не касаются. Вообще, когда участник начинает чувствовать себя, словно под угрозой, когда даже тело посылает сигналы о том, что хочет покинуть стол переговоров (например, чешется или дергается нога), лучше вслух сказать, что такими нечестными мерами никакого адекватного сотрудничества установить не получится.

Мы вынуждены вести переговоры постоянно: с родителями, с детьми, с друзьями, с продавцами в магазине… И, конечно, ни один бизнес не строится без переговоров. Любая сделка, любое мероприятие требуют проведения переговоров.

Иногда переговоры проходят легко, и решение, устраивающее все стороны, находится быстро. Но порой приходится использовать некоторые запрещенные методы, или так называемые жесткие переговоры . Без них не обойтись, когда от сделки необходимо получить выгоду по максимуму. Уступая оппоненту в жестких переговорах, вы теряете собственную выгоду. Итак, обо всем по порядку.

В чем заключаются жесткие переговоры

Переговоры в жестком стиле в основном заканчиваются ухудшением взаимоотношений, причем неважно, в чью пользу было принято решение. Если вы добились своего в жестких переговорах, то неприязнь, а порой и враждебность конкурента, гарантирована.

Лучшая статья месяца

Маршалл Голдсмит, лучший бизнес-тренер по версии Forbes, раскрыл методику, которая помогла топ-менеджерам Ford, Walmart и Pfizer подняться по карьерной лестнице. Вы можете бесплатно сохранить консультацию, которая стоит 5 тыс. долл.

В статье есть бонус: образец письма-инструкции для сотрудников, которое должен написать каждый руководитель, чтобы повысить производительность труда.

Еще хуже, если вы не добьетесь своего.

В этом случае у вашего собеседника может возникнуть не только чувство превосходства, но и презрение. Если вам придется иметь дело с этим же оппонентом в дальнейшем, то ваши шансы на успех очень малы, даже если будете применять технику «поражение – победа». Конечно, вполне возможно вы примените другие средства давления на оппонента. В худшем варианте, когда ваш соперник тоже применит технику жестких переговоров, ситуация может зайти в тупик, и из-за возникшей неприязни друг к другу жесткие переговоры перерастут в конфликт.

Жесткий стиль - опасный стиль.

Все автолюбители знают фразу: «Не уверен - не обгоняй!». Ее вполне можно применить и к жесткому стилю переговоров, чуть перефразировав: «Не уверен - не используй!»

Жесткий стиль переговоров будет уместен, только если вы не намерены выстраивать хорошие взаимоотношения с оппонентом в дальнейшем и лишь желаете, чтобы были приняты ваши условия. А главное, вы полностью уверены, что имеете неоспоримое преимущество перед собеседником.

Если вышесказанные условия не соблюдаются, жесткие переговоры – не ваш выбор. Единственное исключение – когда вам нечего терять и другого выхода, кроме ведения жестких переговоров, не остается. В этой ситуации нужно четко осознавать, что это большой риск, и вы с высокой долей вероятности можете проиграть.

Техника жестких переговоров сводится в основном к различным приемам демонстрации своей силы.

Возможно, вы и не обладаете этой силой, но здесь главное, чтобы ваш оппонент почувствовал и поверил в ваше преимущество. Если собеседник поверит в демонстрацию вашей силы, то в реальных силовых действиях не будет необходимости.

• Управление переговорами: как определить психотип собеседника

Когда стоит переходить к жестким переговорам?

Их можно начинать, если в беседе достигнуты следующие моменты:

1. Все стороны продемонстрировали четкое нежелание уступать, прозвучала фраза: «Мы от своей позиции не откажемся». Уже сложно замотивировать собеседника на взаимые уступки. Этот момент и есть точка невозврата, когда можно применить технику жестких переговоров.
2. Если в ход идет психологическое давление, воздействие на вашу личность – оппонент уже начал жесткие переговоры.
3. Вы видите, что в беседе вас используют в качестве демонстрации преимуществ оппонента, например, если в переговорах участвует третья сторона и на вашем примере атакующая сторона показывает свою силу. В данном случае вам следует тоже применить жесткий стиль переговоров и начать бороться.
4. Вы чувствуете, что собеседник пытается вами манипулировать. Если прессинг можно увидеть, то манипуляция – скрытая сторона давления. Как только со стороны оппонента начались попытки манипулирования, время начинать жесткие переговоры.
5. Один из участников переговоров начинает забирать у вас средства для управления ситуацией в переговорах. К примеру, говоря «приходите завтра», оппонент обычно пытается сказать, что вы должны уступить ему и просто согласиться на его условия.
6. Если у оппонентов изначально есть конфликтная зона, т. е. диаметрально противоположные взгляды на ситуацию, то партнерские беседы уже не уместны. Здесь помогут только жесткие переговоры.
7. В случае если собеседник настойчиво пытается перейти с вами на слишком дружественное общение. Если вы не примените технику жестких переговоров, не обозначите четкую границу вашего общения, то собеседник может попытаться вторгнуться в личное пространство.

Мнение эксперта

Жесткие переговоры применяю только в экстренных случаях

Михаил Уржумцев,

генеральный директор ОАО «Мэлон Фэшн Груп», Санкт-Петербург

Я не люблю жесткие переговоры и избегаю связей с конфликтными партнерами. Нехорошо, когда у собеседника после переговоров остается впечатление, что его «выжали» по максимуму. Тогда о взаимодействии в дальнейшем можно будет забыть. Любые переговоры должны проводиться в приятной обстановке, а еще лучше, если общение с партнерами не лишено толики юмора.

Безусловно, случалось, что нам приходилось прибегать к технике жестких переговоров. К примеру, не так давно пришлось применить не совсем стандартный способ воздействия – я бы назвал его «мужским разговором» – наша сторона привлекла в переговоры коллег, занимающих более высокие управленческие позиции. Первичный этап переговоров следует поручать менеджерам, умеющим принимать решения и выходить из нестандартных ситуаций. А вот переговоры на уровне владельцев или директоров – скорее, последний этап, ведь в этом случае почти нет возможности для отступлений.

• Психология ведения переговоров: 3 фокуса внимания в телефонных продажах

Подготовка к жестким переговорам

Если жестких переговоров не избежать, к ним нужно подготовиться как следует. В этом может помочь специальный тренинг, который включает следующие стадии:

• подготовка;
• выбор стратегии ведения жестких переговоров;
• выбор техники: «забалтывание» и «присоединение»;
• продумывание отступления.

1. С чего начать подготовку к жестким переговорам?

• выделить свои сильные и слабые стороны – преимущества над оппонентом и то, в чем вы ему уступаете.
• четко определитесь, какой результат вы хотите получить от переговоров.
• решите, в чем можно будет уступить собеседнику.

1. Какую стратегию для ведения жестких переговоров выбрать?

• защитная стратегия. Вы можете выбрать ее, если ваш собеседник «выше» вас в профессиональном плане и сильнее психологически. Идеально будет, если в таких жестких переговорах не будет «разыгрываться» право окончательного решения;
• атакующая стратегия . Данная стратегия будет уместна, если вы уверены в своей победе. С такими переговорами лучше справится человек, умеющий быстро ориентироваться в нестандартных ситуациях и принимать верные решения.

1. Две основные техники ведения жестких переговоров:

• техника «присоединения» . Вам следует принять точку зрения оппонента, как бы «присоединиться» к нему и оценить ситуацию его глазами. Затем используя близкие ему аргументы, натолкнуть собеседника на мысль об изменении мнения в вашу пользу.
• техника «забалтывания» заключается в постоянном повторении таких фраз, как «мы хотим только лучшего для вас», «нам бы хотелось, чтобы ваша компания стала успешной и процветающей» и пр. Это некое воззвание к низшим человеческим инстинктам – тщеславию и алчности. Если тактика кажется вам неэтичной, просто не используйте ее.

1. Если вы чувствуете, что вами пытаются манипулировать, постарайтесь сгладить жесткие переговоры следующими способами:

• старайтесь быть открытым для общения. Отчетливо выскажите свою позицию собеседнику. Может, и он в ответ начнет вести себя так же.
• Переведите разговор на нейтральные темы. Это поможет снять напряжение в жестких переговорах. Например, спросите про увлечения и хобби собеседника. Но будьте осторожны в выборе тем – они все же должны быть уместны.
• Попросите собеседника о помощи. Человек так устроен, что ценит тех, кому он помог. К примеру, в начале беседы можно попросить ручку или блокнот.
• Избегайте давления на себя. Чувствуете, что на вас давят, так прямо об этом и скажите. Это замечание немного выбьет собеседника из колеи и уменьшит его давление на вас.

Техника жестких переговоров: тактика и стратегия

Стратегии

Если вы планируете вести жесткие переговоры, без знания тактик «ведения боя» никак не обойтись.

1. Защитная стратегия

Ваш оппонент – профессионал в своей области и очень сильная личность? Выбирайте защитную стратегию ведения жестких переговоров. В таком случае определите для себя те условия, на которые вы можете пойти. В таких переговорах более успешным будет человек, не имеющий права финального решения. К примеру, вы участвуете в самих переговорах, а вот соглашение уже подписывает не присутствующее на них руководство компании. Часто по данной схеме проводят переговоры со структурами власти. Ведь бизнесмен, ответственный в основном за коммерческую, а не политическую сторону переговоров, имеет менее сильную позицию по сравнению с политиком.

1. Атакующая стратегия

В случае если вы делаете большую ставку на победу в жестких переговорах, то используйте атакующую стратегию. Важно, однако, чтобы вы могли быстро реагировать на ситуацию и принимать решения. В данной технике вам может сыграть на руку создание конфликтной ситуации. При таких условиях собеседник теряет контроль и может поддаться, а также допустить промахи в переговорах. А вы можете использовать ошибки оппонента в свою пользу. Яркий пример применения данной стратегии – публичные дебаты. Противнику выгодно, когда оппонент теряет почву из-под ног и перестает контролировать себя, кричит, не может четко сформулировать ответ, произносит лишнее и т. д. На фоне такого оппонента банальное равнодушие будет смотреться в выигрышном свете.

Тактики

Существуют две основные техники ведения жестких переговоров – «поддавки» и «психологический комфорт».

1. Тактика «Поддавки»

Главное здесь – перенять точку зрения собеседника, заставить его поверить, что вы поддались его доводам. Затем преподнести его же аргументы, но с выгодой для вас, тем самым заставить его усомниться в первоначальных доводах.

1. Тактика «Психологический комфорт»

По данной тактике необходимо применять как можно чаще фразы, выражающие ваше желание, чтобы у оппонента все сложилось удачно, а его бизнес процветал. Слыша это, собеседник начинает чувствовать свою значимость, при этом становясь более уступчивым в некоторых спорных моментах. Можно сыграть и на тщеславии и жадности оппонента, обрисовав ему разнообразные выгоды, которые он получит, пойдя на ваши условия. Это довольно жесткий психологический прием – человек теряет объективность ситуации и начинает верить в реальность будущей выгоды.

Кроме этого, вы можете сыграть на недостаточной компетентности собеседника. Предоставив многочисленные термины, официальные данные и статистические выкладки, вы его сильно озадачите. Скорее всего, чтобы скрыть свою неосведомленность в данном вопросе, он будет склонен поверить на слово в то, что вы ему говорите.

Наиболее опытные коммуникаторы могут даже применять методы гипнотического воздействия.

Эти методы из области НЛП, вводящие оппонента в некое состояние транса, включают смену тембра голоса, отзеркаливание, фрейминг и другие. Все эти методы приводят к тому, что собеседник входит в легкий транс, при этом теряя способность анализировать происходящее.

Очень действенным является и следующий прием ведения жестких переговоров: вы начинаете очень резко и жестко вести беседу, повергая собеседника в шоковое состояние и ведя беседу по своим правилам. Когда видите, что оппонент начинает уступать вам в некоторых вопросах, меняйте тактику на противоположную, проявляйте к собеседнику уважение, сочувствие и понимание. Такова психология человека – он чувствует благодарность, проникается доверием к собеседнику, который изначально был иной точки зрения, а потом поддержал вашу.

Результативность жестких переговоров также зависит от особых методов.

Методы жестких переговоров согласно атакующей стратегии

Если вы выбрали атакующую стратегию, то есть два основных метода поведения в жестких переговорах:

1) тактика требований и ультиматумов;

2) тактика выжимания уступок.

Ультиматум

Данная техника жестких переговоров сводится к схеме: предъявляются требования, а в случае несогласия оппонента применяются другие методы воздействия (например, угрозы). Вы ставите оппонента перед выбором: нежелательный для него результат и крайне нежелательный.

Данный прием ультиматума можно считать действенным, если переговорщик принял ваши требования, и до фактического применения угроз дело не дошло. Чтобы добиться положительного результата, применяя тактику требований, следует соблюдать следующие условия :

1. Угроза должна воздействовать именно на собеседника. Иногда то, что кажется устрашающим нам, для другого не будет иметь никакого значения.
2. Запугивания и угрозы должны быть четко сформулированы, иначе оппонент не воспримет их действительно возможными.
3. Имейте в виду, что, если на собеседника угрозы не подействуют, возможно, вам следует начать их реализовывать. И не отступайте от своих требований! Иначе это будет вашим поражением.

Основные приемы ультиматума

1. Рассчитанная задержка

Оттягивание переговоров до критического момента, когда оппонент окажется в неудачном положении: у него будет очень мало времени; не будет ресурсов, на которые он так рассчитывал, и т. д. Другая сторона жестких переговоров просто будет вынуждена решать: либо сдаться, отказавшись от своих условий, либо еще попытаться что-то предпринять.

Пример : в эфире передачи «К барьеру» двое политиков агитировали аудиторию. Но один из них (В. Жириновский) так активно общался со зрителями, не давая ни малейшего шанса его перебить, что ведущему (В. Соловьеву) совсем не удавалось высказать свою позицию. Передача подошла к завершению, а оппонент Жириновского так и не смог убедительно высказать свои аргументы. В результате – телезрители отдали свои голоса за более убедительного участника.

1. Выбор из двух зол

Ведя жесткие переговоры, предложите оппоненту несколько вариантов решения проблемы. Эти варианты, конечно, должны быть удачными прежде всего для вас, но и оппонента не очень сильно обижать. Нежелательный метод данного приема – это применение шантажа. Ведь если дойдет до воплощения угроз, то вы не достигнете вашей начальной цели переговоров.

Пример: студент не хочет учиться, и преподаватель ставит его перед выбором: либо учиться, либо провалить экзамены и быть отчисленным! Что наименее невыгодно для студента?

1. Тактика «затвора» («Позади Москва!»)

Говорите оппоненту, что вы поставлены в очень жесткие рамки и ваша позиция, при всем желании, не может быть изменена. Тогда собеседник должен выбирать: или принять ваши условия и получить от соглашения хоть что-то, или отказаться и не получить ничего.

Пример: вы пришли на рынок, продавец просит за свой товар 500 рублей. Вы говорите, что у вас только 300 рублей. Какова вероятность, что продавец согласится на ваши условия?

Методы требований и ультиматумов предполагают применение деструктивных способов влияния, т. е. принуждения оппонента. Учтите, что ультиматум – это самая агрессивная методика ведения жестких переговоров, и любые положительные отношения оппонентов в будущем маловероятны.

Вторая группа методов жестких переговоров – выжимание уступок или позиционное давление .

В технике этого метода действует следующий принцип: вы не сразу высказываете все ваши требования, а постепенно. Сначала предлагаете наиболее привлекательные условия, потом те, которые выгодны именно вам. Таким образом, создаете позиционное давление – ставите собеседника в такие условия, когда ему приходится вам уступать.

Важным условиям эффективности данного метода ведения жестких переговоров является искренний интерес другой стороны в заключении сделки.

• Эффективные советы о том, как противостоять манипуляциям

Основные приемы выжимания уступок

1. «Закрытая дверь»

Вы отклоняете предложение о переговорах, тем самым заставляя другую сторону «упрашивать» вас. Назначение переговоров становится целью оппонента. Соглашаясь на переговоры, вы словно делаете одолжение, уступаете оппоненту. В результате другая сторона находится в ситуации «благодарности» из-за того, что должна вам за уступку. В данном приеме важно четко рассчитать время – не следует соглашаться сразу, но и затягивать с назначением переговоров не стоит. Ваш оппонент может найти за это время другой выход из ситуации.

Пример: девушка и парень очень нравятся друг другу. Девушка мечтает, чтобы парень сделал ей предложение, да и парень хочет этого. Он делает ей предложение руки и сердца, а она отвечает отказом… Он просит опять – она говорит «нет». На третий раз девушка «нехотя» отвечает согласием. Как результат: парень чувствует, что обязан девушке, ведь она пошла ему навстречу.

1. «Начальное условие» или «пропускной режим»

Как условие начала ведения переговоров, вы требуете предварительную уступку и уже что-то получаете еще до самих переговоров.

Пример: в известной сказке про Золушку мачеха вовсе не против, чтобы Золушка отправилась на бал. Вот только перед этим ей следует все убрать, помыть полы, перебрать крупу, посадить цветы, а потом она может ехать.

1. «Визирование» или «последнее требование»

Ведя жесткие переговоры и достигнув соглашения с другой стороной, вы говорите, что не обладаете таким правом визирования и вам необходимо согласование руководства. После перерыва вы заявляете, что в основном договор одобрен, но необходимо внести некоторые правки. Данный прием сработает, если соблюдать ряд условий :

• такие переговоры должны вымотать оппонента. Можно применить следующие уловки для этого: использовать в речи сложные логические выводы, бессмысленные предложения, затягивать процесс переговоров, переключаться на незначимые темы, делать паузы в обсуждении и т. д.
• Предъявляемые правки должны лишь немного корректировать в вашу пользу достигнутое соглашение, но не кардинально менять его.

Если вы учли описанные выше условия, то оппонент, скорее вынужден будет согласиться на ваши последние требования, чем вновь начать переговоры с начала. Данный прием ведения жестких переговоров вполне может быть применен несколько раз. Ведь вы можете несколько раз понемногу менять требования, чтобы в результате получить изначально запланированный результат.

1. «Внешняя опасность»

Во время жестких переговоров можно согласиться на условия оппонента, но заявив о возможности внешних факторов, которые могут воспрепятствовать выполнению этих условий. Так вы допускаете вероятность нарушения достигнутого соглашения.

Применяя жесткий стиль переговоров, особенно приемы ультиматума или давления, не обойтись без психологического воздействия на собеседника, т. е. применения уловок. Они помогают снизить сопротивление «обороны» собеседника, мешают ему объективно оценивать ситуацию. Самыми распространенными считаются следующие уловки :

• «нападки на оппонента»: попытки принизить достоинства собеседника; замечания о том, как он выглядит или что говорит; делать вид, что не замечаете его, и другие;
• умышленно не придерживаться этики общения: при встрече не подавать руки, не предлагать присесть;
• «я насквозь вижу ваши мотивы» – толкование высказываний собеседника как якобы агрессивных, эмоциональное реагирование на слова оппонента, словно он задумал что-то против вас.

Бывают случаи, когда приходится не по своей воле участвовать в жестких переговорах (и нередко, откровенно говоря). Можно ли сгладить воздействие таких переговоров? Что следует предпринять, если хотите нивелировать жесткий стиль в переговорах?

1. Не паникуйте, а постарайтесь успокоиться и не принимать ситуацию слишком близко к сердцу, ведь эта враждебность возникла из-за ситуации и не направлена лично на вас.
2. Главный прием по остановке уловок и манипуляций со стороны оппонента – проговаривание вслух этих действий, чем вы обезоруживаете собеседника.

Итог жестких переговоров всегда один: одна сторона выигрывает, другая – остается в проигрыше. И дальнейшее сотрудничество с оппонентом практически всегда невозможно, ведь вы соперники и захотите при любой удобной возможности отыграться.

• Конфликты в бизнесе: как не потерять деньги после ссоры с партнерами

Мнение эксперта

Иногда в ситуации жестких переговоров следует находить нестандартные решения

Гайк Лазарян,

генеральный директор компании VIP Cruise, Москва

Как-то мы готовились к очень важным переговорам с немецкой компанией. Задача данных переговоров была подписать крайне выгодное соглашение, по которому мы получали право эксклюзивной продажи круизных туров данной компании в России. На тот момент у немцев было еще несколько заманчивых предложений, которые они рассматривали.

На встрече немецкие коллеги вели себя очень недружелюбно и держались закрыто. Это были жесткие переговоры, и проходили они очень сложно. Вскоре мы решили сделать перерыв. После перерыва на кофе немцы несколько сменили тон на более дружелюбный. Спустя пару часов мы обговорили основные моменты, и немцы намекнули, что проголодались. Мы отвезли наших коллег в отличный ресторан, где дальнейшие переговоры вновь стали нелегкими. Обе наши стороны никак не могли достичь компромисса. Немецкая сторона не хотела уступать, предлагая нам совершенно невыгодные условия. Немцы колебались и были не готовы пока принять именно наше предложение. Я понял, что сейчас следует предложить нестандартное решение для этих жестких переговоров. Решив, что наши конкуренты уже угощали их русской кухней и дарили матрешки, я предложил нашим немецким коллегам посетить русскую парную. Мы арендовали VIP-баню с несколькими парными, комнатами отдыха, баром, бассейнами. Наши гости отдыхали там до самого утра. В результате наши расходы были не впустую – соглашение было подписано на выгодных для нас условиях. Так сработал прием нестандартного подхода и переключения внимания.

Как сгладить жесткие переговоры

Простейший вариант избежать поражения – не поддерживать жесткие переговоры. Видите, что ваш оппонент настроен недружелюбно и начал вести жесткие переговоры? Вы вправе закончить беседу и уйти. Чувствуете, что ситуация выходит из-под контроля, сделайте резкое движение или громко скажите: «Прекратите!». Не реагируйте агрессивно на бестактные вопросы другой стороны, но отвечайте открыто.

Например, вы ведете переговоры о возможном совместном производстве, и вам говорят: «Вы что, пытаетесь на нас сделать деньги?». Отвечайте: «Да, мы хотим получать прибыль. А вы нет?».

Как ни странно, но жесткие переговоры возможно (и иногда даже просто необходимо) переводить в более дружественный настрой, особенно если вы планируете дальнейшее сотрудничество с переговорщиками.

Во время жестких переговоров важно научиться контролировать свое состояние.

• вы настукиваете по столу;
• ваша жестикуляция изменилась;
• вы без причины потираете руки или ноги.

Если вы, например, водите по бедрам двумя руками – это может означать ваше подсознательную неготовность к переговорам и неуверенность в своей позиции. Ваше подсознание таким образом предупреждает об опасности. Заметили этот жест у себя, попросите сделать паузу, чтобы успокоиться и определить, стоит ли продолжать вести жесткие переговоры.

Отличный совет в таких случаях – умойте лицо водой. Вода успокаивает сердцебиение и возвращает душевное спокойствие. Готовы возобновить переговоры? Тогда приступайте с новыми силами и доведите дело до конца. Если решили завершить жесткие переговоры, сообщите, что вам срочно позвонили, и вы вынуждены перенести встречу.

Вас вынуждают принять решения и оперируют какими-то фактами? Непременно скажите, что вам нужно время, чтобы проверить данные факты. За любым фактом должен стоят первоисточник. Если противник не может его указать, смело заявляйте, что вы примите окончательное решение только в случае получения всей информации.

6 эффективных правил сдерживания себя в ситуации жестких переговоров

1. Ваш собеседник перешел на крики и начал вести себя агрессивно. В таком случае или попросите сделать перерыв, или продолжайте слушать молча, сохраняя спокойствие. В этом поможет глубокое дыхание. Как только собеседник закончит свою речь, скажите, что такое поведение не приведет к решению вопроса. Или вежливо ответьте: «Я прошу прощения, видимо здесь у нас возникло недопонимание». Если перерыв в переговорах сделать невозможно, сформулируйте еще раз вашу первоначальную позицию. Это вернет переговоры к старту и в более спокойное русло.
2. Ваш собеседник засыпал вас информацией и данными, и вы не успеваете все осмыслить? Попробуйте снизить скорость беседы в жестких переговорах. Начните неожиданно записывать слова собеседника, и он, подумав, что сказал что-то лишнее, снизит темп разговора.
3. Чувствуете попытки манипуляций со стороны собеседника, поменяйтесь с ним местами. Можно сказать: «Отличная мысль. А вы сами как считаете? Лично я не совсем уверен».
4. Ваш оппонент представил трудно опровержимый факт? Отвечайте эмоционально вроде «не нравится мне это» или «этот момент нас совсем не радует». Удивительно, но такие ответы часто бывают сильнее веских аргументов.
5. Собеседник опустился до оскорблений. Не реагируйте, постарайтесь абстрагироваться. Можно оставаться спокойным, рассматривая какие-то предметы или представить всю ситуацию в комичном свете. Например, представив соперника лилипутом, яростно машущим руками.
6. Чувствуйте, что сейчас взорветесь? Постарайтесь понять, какие именно эмоции испытываете, и произнесите их про себя. Например: я разгневан, я расстроен, я чувствую вину и т. д. Проследите, в какой точке вашего тела сконцентрировалось это напряжение, и попробуйте размять ее. Переключите внимание на физические ощущения – натяните ступни ног на себя до напряжения, а затем спокойно расслабьте. Другой действенный метод расслабления – выполнять действия в замедленном темпе. К примеру, не торопясь возьмите бутылку с водой, медленно налейте в стакан, рассмотрите появившиеся пузыри, не торопясь выпейте.

Информация о компаниях

ОАО «Мэлон Фэшн Груп» образовано в 2005 году путем выделения из ЗАО «Первомайская заря». В течение 2006 года в «Мэлон Фэшн Груп» происходила реорганизация, по итогам которой в январе 2007 года к «Мэлон Фэшн Груп» присоединились дочерние компании ЗАО «Зарина» (торговая сеть Zarina) и ЗАО «Курт Келлерманн Санкт-Петербург» (торговая сеть befree). По итогам работы за 2006 год товарооборот «Мэлон Фэшн Груп» - 1045 млн руб., прирост к обороту за 2005 год составляет 40%. На сегодняшний день в компании работают 950 человек. Основной акционер компании - Scandinavian Manufactrust Aps (34,5%), в число акционеров входят также фонд «Ист Кэпитал» (24,5%) и ООО «Сведфонд Интернэшнл» (13,6

Туристическая компания VIP Cruise основана в 2001 году. Занимается организацией индивидуальных, экскурсионных и бизнес-туров по всему миру, продажей и доставкой авиабилетов. Объем продаж компании ежегодно увеличивается не менее чем на 35%. Сегодня один из основных критериев успешности компании - ориентация на «своего» клиента. В планах компании - открытие офисов на Украине, в Казахстане и Армении

МИНИСТЕРСТВО ОБРАЗОВАНИЯ И НАУКИ УКРАИНЫ

ОДЕССКИЙ НАЦИОНАЛЬНЫЙ МОРСКОЙ УНИВЕРСИТЕТ

КАФЕДРА "МЕНЕДЖМЕНТА И МАРКЕТИНГА НА МОРСКОМ ТРАНСПОРТЕ"

по дисциплине "Самоменеджмент"

на тему: "Жесткие переговоры"

Выполнила:

студентка 4 курса 1 группы ФЭУ

Коральская Алина

Проверила:

Афанасьева Ольга Кирилловна

Одесса – 2014

Как подготовиться к жестким переговорам

Стратегии жестких переговоров

Тактики ведения переговоров

Как не дать собой манипулировать

Виды психологических ловушек

Как сгладить жесткие переговоры

Продавец и покупатель

Тактика «стань своим»

Список литературы

Жесткие переговоры отличаются от обычных тем, что проводятся с использованием запрещенных приемов. Такие методы практикуются, как правило, когда сделка разовая и от нее нужно получить максимальную пользу. Каждый шаг навстречу в таких ситуациях означает потерю собственной выгоды.

Как подготовиться к жестким переговорам.

Определите свои сильные и слабые стороны. Постарайтесь понять, как Вы можете влиять на собеседника (например, перспективами сотрудничества с Вашей компанией) и чем он может давить на Вас (например, более выгодными условиями, которые предлагают Ваши конкуренты).

Обозначьте желаемый результат. Наметьте для себя «пессимистичные» и «оптимистичные» границы, вне которых договариваться не имеет смысла. Тогда Вы сможете отстоять свои интересы и не выйти за установленные рамки. Важно также знать, чего хочет от этих переговоров Ваш партнер, и в зависимости от этого выработать стратегию.

Определите, чем Вы готовы пожертвовать. Лучше сразу обозначить, сколько Вы готовы «заплатить» за то, чтобы результат переговоров с «пессимистичного» значения какого-то параметра переместился к «оптимистичному».

2. Стратегии жестких переговоров.

Существуют две стратегии ведения жестких переговоров - оборонительная (защитная) и атакующая.

Защитная стратегия. Ее следует применять, если Вы предполагаете, что противник сильнее Вас в профессиональном, эмоциональном и психическом плане. В этом случае следует строго зафиксировать те параметры, ниже которых опускаться нельзя.

В идеале человек, который идет на такие переговоры, не должен иметь полномочий принятия окончательного решения. Например, Вы ведете переговоры, а сам договор подписывают и визируют люди, которых на переговорах не было, допустим, члены совета директоров.

Обычно по такой схеме проходят переговоры с властью. Бизнесмен, решающий в основном коммерческие, а не политические вопросы, -более слабый переговорщик по сравнению с политиком. Атакующая стратегия. Ее лучше использовать, если Вы рассчитываете на победу. На такие переговоры лучше отправлять человека, который сможет быстро сориентироваться и принять правильное решение. Для атакующей стратегии часто выгоден конфликт: во время конфликта человек теряет над собой контроль и становится легко управляемым.

В состоянии аффекта переговорщик способен совершить ошибки, которые потом Вы можете использовать в своих интересах.

Примером таких жестких переговоров служат публичные дебаты, когда крайне выгодно, чтобы противная сторона потеряла контроль над собой. Буквально пара фраз - и Ваш оппонент начинает кричать, брызгать слюной, невнятно выражать собственные мысли, говорить лишнее, и это производит негативное впечатление на публику. В результате Вы, спокойный и рассудительный, оказываетесь в более выгодной позиции.

3. Тактики ведения переговоров.

Простейшие - это «отзеркаливание» и «продакивание»1. Однако сегодня они уже не дают нужного эффекта, так как слишком известны. Использовать их как основные я не рекомендую. Если Вам нужно переубедить человека, можно использовать стандартную технику «присоединения». Сначала Вы принимаете точку зрения собеседника, а потом с его стороны смотрите на ситуацию или вопрос. И тогда те аргументы, которые Вы будете использовать, будут способны заставить собеседника переменить мнение. Еще одна стандартная процедура - техника «забалтывания», когда неоднократно повторяются слова: «Я желаю Вам добра; мы, конечно, хотим, чтобы Ваша компания была процветающей!». Таким образом можно давить на какие-то низменные инстинкты человека - например, жадность или тщеславие. Если он жаден, ему обещают большую прибыль, причем голословно, так как жадный человек не может критически оценить подобную информацию. Человека малообразованного, но уважающего науку, «загружают» графиками, диаграммами, наукообразностью текста. Используют также специальные термины. Уточнить их значение человек, скорее всего, постесняется, поэтому не все сказанное поймет и вынужден будет полагаться на мнение собеседника (см. также: Виды психологических ловушек).

4. Как не дать собой манипулировать.

Простейший вариант избежать поражения - не вступать в такие переговоры. Если Вы ощутили дискомфорт и чувствуете, что не справитесь, лучше всего прервать переговоры и уйти.

Если ситуация накаляется, то поможет любое резкое действие, удар по столу, громко сказанное «Хватит!», неожиданное сравнение. На некорректные вопросы следует отвечать открыто и по возможности сразу же задавать симметричные вопросы. Например, в рамках переговоров о сотрудничестве Вас спрашивают: «Вы хотите на нас нажиться?». Следует ответить: «Да, мы стремимся зарабатывать деньги. А Вы нет?». Если Вас к чему-либо принуждают, громко скажите: «Вы на меня давите!». Как только это произнесено, возможности манипуляции со стороны Вашего собеседника значительно уменьшаются. Затем Вы можете перевести разговор в мирное русло (если планируете долгосрочное сотрудничество) или даже начать наступление.

Во время жестких переговоров важно научиться контролировать свое состояние. Постарайтесь посмотреть на себя со стороны, оцените свои действия. Такой подход поможет своевременно определить ту грань, за которой Вы можете стать марионеткой в чьих-то руках. Вам следует побеспокоиться, если у Вас изменилась жестикуляция, Вы стали совершать странные действия: постукивать по столу, необоснованно потирать руки или ноги. Так, поглаживание бедер двумя руками -подсознательный жест, означающий, что Вы хотите покинуть место переговоров. Если Вы это заметили, значит, подсознание сигнализирует Вам об опасности. В таком случае лучше всего выйти на некоторое время, успокоиться и решить, хотите Вы продолжать переговоры или нет. Очень полезно умыть лицо: воздействие воды на лоб запускает рефлекторные механизмы, которые успокаивают сердцебиение и регулируют обмен веществ. За три - пять минут Вы сможете восстановить равновесие и решить, нужно ли Вам продолжать беседу. Если нет, говорите, что, к сожалению, поступил срочный звонок и Вы вынуждены покинуть переговоры. Если считаете, что необходимо довести дело до конца, успокаивайтесь, собирайтесь с силами и идите за следующей «порцией».

Если Вас заставляют принять решение на основании каких-то фактов, необходимо все записать и взять тайм-аут для принятия решения. Помните, что любые факты должны даваться со ссылкой на первоисточник. Если противная сторона не может указать первоисточники, как это обычно бывает, заявите, что решение будет принято только тогда, когда Вы их получите. В идеале всю полученную информацию должен проверять Ваш департамент безопасности (см. пример из моего опыта: Как это работает на практике).

Окт 22

Жесткие переговоры - это не когда оппоненты орут друг на друга. Как правило, крик в переговорах - признак слабости и поражения. Когда человек кричит, он слаб, теряет контроль над собой и ситуацией. Любым кричащим на вас человеком можно управлять, оставаясь в очень благожелательном . Сила - это не крик, а четкая позиция .

В рамках тренинга мы рассматриваем не только жесткие агрессивные «наезды», но и ситуации, когда «стирают» личность незаметно . Учимся распознавать такие стереотипы поведения и то как защищаться от них.

• В чем причина срыва или неожиданного успеха переговоров?
• Существует ли возможность спланировать и подготовить победу?
• Как победить в условиях жестких переговоров?

Даже если партнер по переговорам ведет себя жестко и обладает большей силой, даже в этом случае победа возможна, если вы владеете технологией ведения «жестких переговоров».

Именно поэтому мы организуем тренинг Евгения Спирицы (лучшего специалиста в области распознавания лжи на русскоязычном пространстве) по жестким переговорам.

Что даст вам тренинг?

• • Знания об основных стратегиях и тактиках ведения переговоров;

• • Навыки применения переговорных техник и особых приемов;

• • Уверенность и умение противостоять давлению оппонента;

• • Умение разрушения убеждений оппонента, вербовка;

• • Методы распознавания и преодоления манипуляций
    (отработка в виде практических навыков и реакций);

• Навык выявления уязвимых зон личности.

В жестких переговорах есть ряд значимых моментов:

Первое : начальный этап всегда связан с наличием неразрешенного конфликта и важно показать, что ты тоже защищен, и с тобой не надо играть без правил.

Второе: если ты видишь, что жесткие переговоры уже наступили, важно переиграть оппонента, изменить, затянуть ход переговоров, разорвать шаблон, сломать навязываемый сценарий, подготовить выход из конфликта…

Третье: в жестких переговорах побеждает тот, кто играет более изящно, а не грубо : «Гибкость определяет успешность!» «Самый гибкий элемент системы — контролирует систему!»

Четвертое: если ты «играешь» в жесткие переговоры, то должен психологически быть готовым на крайние меры . Мы живем в достаточно плотном мире, и если оппонентам надо будет найти способ давления на меня, энергично покопавшись в собственном окружении, они это сделают. То же самое сделал бы и я, если бы возник некий определяющий интерес. В жестких переговорах ты должен очень четко представлять себе, что будет, если ты перейдешь границу: платой за ошибку может быть карьера, значимые отношения, а иногда и жизнь.

Жесткие переговоры — это предпоследний шаг. Крайние меры возможны тогда, когда жизнь человека становится просто элементом торгов. Ты понимаешь, что любой ход может привести к физическому уничтожению. До этого момента идут жесткие переговоры, которые еще можно удержать, переведя их в русло переговорного процесса. Если в жестких переговорах оппоненты понимают, что ты на войну не способен, они ее начинают сами. Если же они увидят твою готовность к войне, переговоры, скорее всего, продолжатся.

Если вы всячески избегаете вести жесткие переговоры, наверняка есть масса людей, которые по отношению к вам их уже ведут. Происходит уничижение ресурса одного за счет усиления ресурса другого. Поэтому, если вы не готовы к жестким переговорам, вы незаметно для себя проигрываете их изо дня в день. Просто необходимо посмотреть, кто этим пользуется….

В большинстве случаев мы даже не замечаем, что на нас оказывается активное давление.

Как научиться распознавать манипулятора, противостоять этому прессингу и, самое главное, как научиться манипулировать людьми самим?

Видеоотзыв о тренинге Евгения Спирицы «Жесткие переговоры» :

Александр Щепетов, Член Союза Кинематографистов, доцент Белорусской Государственной Академии Искусств, директор СООО Игроматик, г. Минск

Этот тренинг не предназначен для людей, которым страшно попросить о повышении зарплаты и они считают, что им нужно быть «непримиримыми» и уметь «бороться» со своим боссом.

На тренинге вы отрабатываете навыки и расставляете фокусы внимания чтобы выстоять в противостоянии более серьезного масштаба. Цена поражения в котором исчисляется действительно большими суммами и потерей личной репутации или репутации компании.

Самое неприятное в жестких переговорах — это то, что вы не знаете кто, когда и как может их против вас инициировать. Поэтому решает все подготовка. Потом у вас просто не будет времени на то что бы неспешно почитать книгу на эту тему или проконсультироваться со специалистом. Исход таких переговоров решают считанные минуты.

Видео: точка зависания и замешательство,
встраивание беспомощности и противодействие (Евгений Спирица)

Что будет на тренинге:

ВНИМАНИЕ: Все коммуникативные технические приемы, методы и инструменты сами по себе нейтральны, честными или нечестными они становятся в зависимости от цели их использования.

• Критерии хорошо разрушенного результата.
• Навык выявления уязвимых зон личности; неосознаваемые зоны воздействия.
• Работа с возражениями.
• Переговоры в условиях «криминального наезда».
• Взыскание дебиторской задолженности.
• Переговоры в условиях проверки гос. органов (реальные цели проверки, стандарты поведения сотрудников, их шаблоны).
• Переговоры в условиях «рейдерского» захвата.

За два дня будет много информации, упражнений и переговорной практики. А главное, как всегда мы сразу будем встраивать навыки и проверять их уровень в наших переговорных спаррингах (словесных пикировках).

ОТЗЫВЫ:

«Тренинг «Жёсткие переговоры». Это против тех, кто пытается нами манипулировать, сесть на шею и шашкой помахать, встроить тебе чувство беспомощности, безнадёжности, никчёмности, в общем, использовать тебя для себя… (список длинный…).

Конечно, тема не из приятных и не из простых, но ведь в первую очередь мы должны заботиться о себе, научиться любить себя и защищать, чтобы любить других. Хотя тема и называется жёсткие переговоры, но все проблемы мы учились решать, используя позитивные техники, хотя бывают случаи в жизни, когда действительно приходиться использовать эту технику жёстко.

На нас, кто прослушал эти курсы, где сядешь, там и слезешь, ещё и огребёшь морально по полной программе.
Особенно интересно было наблюдать за гаишниками, с которыми я разговаривал, применяя корректно, мягко методику жестких переговоров. Когда меня отпустили без штрафа в 1500 руб., я подумал, что может гаишник не в себе, заболел что ли. Но когда меня отпустили во второй раз, предположение о нездоровых гаишниках как-то меня покинуло, и я понял, что эта техника общения работает.

Конечно, лучше не нарушать правила, но всё же лучше иметь в своём арсенале то, что может противостоять натиску, тем более, что на дороге часто возникают спорные ситуации.»

Демин Сергей, бизнесмен, «СТ ПРИНТ»

Видеоотзыв о тренинге Евгения Спирицы «Жесткие переговоры…» :

Константин Корнелюк, EPAM Systems

СОДЕРЖАНИЕ ТРЕНИНГА

• Что такое жесткие переговоры.
• Эффективность жестких переговоров: чем определяется победа.
• Отличительные особенности и базовые правила ведения жестких переговоров.
• Подготовка и вход в переговоры, особенности разного типа входа.
• Предварительный сбор информации о партнере (о ситуации) по переговорам.
• «Считывание» информации о партнере во время переговоров: поза, жесты, мимика, речь и использование ее в своих интересах.
• Структура переговоров и ее варианты.
• Тактики и технологии переговоров в проблемных, стрессовых, нестандартных ситуациях.
• Навыки применения лучших переговорных техник и особых приемов из практики спецслужб.
• Предупреждение проблемных ситуаций.
• Техники и приемы: взгляд, тело, жесты, речь, «признаки слабости» (видеопрактикум).
• Методы силового давления и жесткого воздействия в переговорах: шантаж, подкуп, «жесткое убеждение», принуждение.
• Работа с «психологическими ловушками» (видеопрактикум).
• Техники манипуляции. Как противостоять влиянию и манипуляции. Механизм ведения цивилизованной конфронтации.
• Способы повышения уверенности в себе.
• Стрессоустойчивость или встраивание навыка держать удар.
• Имидж как ресурс в переговорах.
• Работа с возражениями.
• Формирование партнерских отношений с партнером по переговорам.
• Практическая отработка умений «жесткого переговорщика».
• Переговоры в условиях «криминального наезда».
• Переговоры в условиях проверки гос. органов (реальные цели проверки, стандарты поведения сотрудников, их шаблоны).
• Как становиться «своим» для любого собеседника и прививать ему свои убеждения.
• Как говорить так, чтобы не повредить этой речью ни себе, ни другим, а также защищаться от «неэкологичных разрушительных фраз.
• Критерии и модели хорошо разрушенного результата.
• «Фокусы языка» для поддержания не оппонента и расшатывания его убеждений. Речевые раскрутки.
• Формирование эмоциональной неустойчивости. Создание депрессий, тревожностей.
• Разрушение убеждений, создание беспомощности и неконгруэнтности.
• Встраивание нересурсной части личности.
• Выявление уязвимых зон личности, неосознаваемые зоны воздействия.

Видео: фрагмент тренинга Евгения Спирицы «Жесткие переговоры»

Новые термины тренинга:

♦ Новые модели приема «атака вопросами».

♦ Незаметные перебивания. Чем отличается убеждение от веры, от сомнения и случайности.

♦ «Отсушка».

♦ «Жесткие фокусы языка». Контексты использования раскруток.

♦ Новое определение понятия манипулирования и его использование на практике, в бизнесе и личной жизни. Некоторые приемы соблазнения и вербовки.

Каждый слушатель курса получает:

1. Рабочую тетрадь курса.
2. Интерактивную энциклопедию по «Жестким переговорам» для самостоятельного изучения.
3. С D -хрестоматию по жестким переговорам.
4. Сборник статей по манипулятивным технологиям.
5. Видео-материал для самостоятельного закрепления.

Ведущий Тренинга:

Евгений Валерьевич Спирица

(г. Москва) — руководитель Международной Академии Исследования лжи www.iarl.ru. Бизнес-тренер, профайлер, эксперт по вопросам безопасности и антитеррористической деятельности.

С 1994 года проводит и индивидуальные консультации и психологическую диагностику персонала предприятий, бизнес-тренинги по различным направлениям. С 1993 года консультирует государственные и негосударственные структуры по вопросам безопасности. Образование: Базовое образование — высшее психологическое; НЛП – тренер; «Академия сотрудничества» (СССР-США).

Вопрос — Ответ

TC: Евгений, На рынке сейчас, по крайней мере в России, достаточно много тренингов по «жестким» и «боевым» переговорам. В чем отличие Вашего?

Евгений Спирица: Ответ прост. Наш тренинг по жестким переговорам действительно сильно отличается от всего того что есть на рынке. Будучи сотрудником спецслужб и отвечая за подготовку личного состава, я изучал любой опыт, который бы был полезен для офицеров подразделения. Но при изучении тренингов «жесткие переговоры» наткнулись на очень интересный феномен — мы поняли что под жесткими переговорами стараються продать все что только можно, но при этом реальных моделей не предоставляют .

Известный тренер Влада Ананич под тренингом «жесткие переговоры» понимает торговые переговоры, когда люди манипулируют ценой и стратегиями блефа, но при этом не рассматривает психофизиологические аспекты реакции организма на стресс и описание моделей практически отсуствует.

Тренер компании «Ораторика» Сергей Логачев под тренингом «жесткие переговоры» понимает перепакованный курс НЛП-практика, со свойственным этому курсу принципами-калибровки, подстройки и ведения. А значит стоит вопрос, а как быть, если манипулятор уже втерся к тебе в доверие и незаметно «встраивает» тебе нересурсное состояние, как это делают, например друзья, жены, мужья. Ведь это зачастую делается неосознанно.

Главным гуру в области «жестких переговоров» считается Владимир Козлов . И к нему было особенно интересно попасть. Но именно у него ждало самое большое разочарование. Модели, о которых он говорил, в них нет критериев достижимости результата от применения. Например, для меня так до сих пор не понятно его два главных приема — «удар из пустоты» и «удар в пустоту». В этих приемах нет критериев их исполнения. Единственное достоинство Владимира Козлова это создание научного понятийного аппарата для описания модели «жестких переговоров», но самих приемов в этом тренинге нет. Информацией от разрушения психики не закрыться, нужен навык, а не набор понятий .

И главное, никто из этих тренеров никогда не вел переговоры в ситуации захвата заложников, криминальных наездов и рейдерских захватов — они теоретики.

Поняв это, мы взяли наш практический опыт и его описали, создав 12 моделей, которые реально применимы в ситуации «жестких переговоров» . Эти модели дают результат сразу в первый час тренинга.

TC: Почему переговоры должны быть жесткие, неужели нельзя решить все мирно?

Евгений Спирица: Иногда, мы даже не замечаем что «жесткие переговоры» ведутся против тебя. В рамках тренинга мы рассматриваем не только жесткие агрессивные «наезды», но и самое главное, когда «стирают» твою личность незаметно для тебя самого. И вот как распознавать такие стереотипы поведения, как защищаться от них – об этом мы будем говорить на тренинге.

TC: Как умение «читать лица» и прочее в чем Вы являетесь экспертом помогает в жестких переговорах? Что из этого (верификация) получат участники?

Евгений Спирица: На тренинге мы будем работать с психологическими состояниями и чтение лица позволит нам понимать состояние партнера или оппонента по переговорам и делать это достаточно точно.

Мы уже не раз говорили о том, что переговоры являются неотъемлемой составляющей жизни каждого человека. И, конечно же, очень хорошо, когда человек умеет и вести переговоры и вести себя должным образом в процессе переговоров; и очень хорошо, когда договориться с кем-либо о чём-либо удаётся без существенных затрат - временных, эмоциональных и т.д. Но, к сожалению, так случается далеко не всегда, и во многих ситуациях наши собеседники и оппоненты в переговорах руководствуются своим принципами, мотивами и убеждениями, идущими вразрез с нашими - эти люди стараются всеми силами добиться своего, до последнего стоят на своём и не желают идти на уступки. Это и называется в обиходе жёсткими переговорами. И если вы действительно хотите научиться профессионально вести переговоры, освоить жёсткие переговоры вам в любом случае придётся.

Мы же рекомендуем вам набраться оптимизма, ведь даже если вы сами по себе человек не жёсткий, часто оказываетесь в проигрыше и не очень хорошо умеете противостоять давлению со стороны, вести жесткие переговоры вы всё равно можете научиться, причём научиться лучше многих, т.к. вы будете знать свои слабые стороны и недостатки. И в этом уроке мы вместе с вами будем осваивать азы жёстких переговоров.

Начнём же мы с необходимого минимума так называемых инструментов для ведения жёстких переговоров.

Инструменты для ведения жёстких переговоров

В первую очередь вы должны знать, что есть определённый комплекс инструментов, которые должны иметься у вас на вооружении, когда вы имеете дело с жёсткими переговорами, в противном случае ваши шансы на победу существенно снижаются или вовсе становятся равны нулю.

Среди этих инструментов выделяются:

• Аргументы
• Информация об оппоненте
• Уступки
• Время

Скажем несколько подробнее о каждом из них.

Цель

Даже если эмоции начинают кипеть, страсти накаляются и противостояние становится всё жёстче, вы всегда должны сохранять в сознании образ того, для чего вообще вы ведёте переговоры. Бывает так, что неопытный переговорщик приходит на переговоры с одной задачей, но более опытный оппонент ловко переубеждает его и навязывает совершенно иные цели. В итоге первый принимает эти условия, возвращается восвояси и, только обмозговав ещё раз произошедшее, понимает что его «развели», но былого уже не вернуть. По этой причине вы должны всегда ясно и придерживаться только её.

Аргументы

Аргументы необходимы вам для отстаивания своих интересов и достижения цели. Если представить жёсткие переговоры сражением, то аргументы являются вашей защитой и оружием, т.к. только с их помощью вы сможете и отбивать атаки и нападать. Подготовка аргументов - это, в первую очередь, подготовка информационная, и она играет наиважнейшую роль в жёстких переговорах, в особенности, если ваш оппонент и сам подготовлен должным образом.

Информация об оппоненте

Сбор информации об оппоненте также относится к информационной подготовке. Готовясь к переговорам, вы должны приложить все усилия к тому, чтобы узнать о своём сопернике всё, что только возможно, начиная с его целей и убеждений и заканчивая сильными и слабыми сторонами и манерой вести переговоры. Информация об оппоненте даст вам возможность применять в его отношении только те методы, которые позволяет его одолеть.

Уступки

Когда речь заходит об уступках, вы должны помнить о том, что требовать всегда следует больше, чем вам нужно в действительности. Хитрость заключается в том, что если ваш оппонент даст слабину, вы получите в разы больше, чем намеревались, а если он будет оказывать давление, вы всегда сможете сделать несколько шагов назад, но всё же добьётесь того, что вам необходимо. К тому же, если ваш собеседник почувствует своё превосходство, он, вполне вероятно, немного потеряет бдительность, что позволит вам воспользоваться этим преимуществом.

Время

Имейте в виду, что превосходство всегда на стороне того, кто имеет в распоряжении , кто не ограничен сроками и кто может тянуть время в процессе переговоров. В случае, когда у вашего оппонента время ограничено, вы можете начать затягивать переговоры, что автоматически заставит его пойти вам навстречу и согласиться на ваши условия, не потеряв драгоценных минут. В том же случае, если временными рамками ограничены вы сами, не позволяйте своему оппоненту этим воспользоваться.

Только убедившись в том, что вы располагаете всеми этими инструментами, можно приступать к более активным действиям по подготовке к жёстким переговорам. Другими словами, вы можете начинать выбирать для себя стратегию, которой будете следовать в процессе. Стратегия же должна выбираться, исходя из вашей потенциальной позиции - слабой или сильной.

Определите свою стратегию и изначально переговоров на её основе, но имейте в виду, что, в зависимости от ситуации, которая будет складываться, стратегию вы можете поменять.

Давайте разберёмся в том, в чём состоит суть стратегий сильной и слабой сторон.

Стратегия сильной стороны

О том, что вы являетесь сильной стороной, можно говорить, если вы уверены в том, что ваш оппонент нуждается в вашем сотрудничестве и вы в состоянии сделать так, чтобы он принял ваши условия.

Стратегия сильной стороны предполагает:

• Использование недостаточной компетентности оппонента. Вы можете начать атаковать его шквалом терминов, понятий, примеров и данных, о которых он не имеет представления. Если вы запутаете своего соперника, он просто потеряется в том, что вы ему сказали. Имейте в виду, что далеко не каждый способен открыто признать свою некомпетентность
• Давление на тщеславие и жадность оппонента. Здесь следует придерживаться двух шагов: первый - это показать оппоненту свой дружественный настрой, чтобы расположить его к себе, а второй - надавить на его жадность и/или тщеславие. Можно озвучить собеседнику, какие выгоды ему сулит принятие ваших условий, нарисовать картинку будущего, в котором он богат; можно даже немного слукавить, сказав оппоненту, что он прекрасно разбирается в теме и т.п. Чувство собственной важности вашего оппонента будет задето в положительном ключе, и вы сможете легко перейти к принятию нужного вам решения
• Переход от жёсткости к мягкости. Основным в этом приёме является изначальное принятие крайне жёсткой позиции, серьёзная критика выдвигаемых оппонентом предложений, отказ от всех его условий, давление при каждом удобном случае и приемлемые угрозы (законные, естественно). После того как оппонент будет деморализован вашим поведением, вы должны начать понемногу смягчать свою позицию. Объясните, что понимаете обязательства оппонента, входите в его положение и т.д. Можно выразить понимание и посочувствовать. Такой поворот сделает вашего собеседника благодарным, он будет рад, что вы всё-таки решили пойти ему навстречу, и будет готов принять условия, которые вы выдвинете
• Активный прессинг. Данный способ ведения жёстких переговоров является самым очевидным из всех. Сначала вы должны начать на оппонента морально давить, озвучивать недостатки его предложений, отказываться от его решений, говорить, что вам это не интересно и т.п. Старайтесь говорить холодно и отстранённо, безапелляционным тоном, смотреть жёстким взглядом. Такая тактика не даст вашему собеседнику даже сообразить, что происходит, и обезоружит его, побудив тем самым на принятие ваших условий. Однако не забывайте о риске - если ваш оппонент будет таким же жёстким, как и вы, серьёзная конфронтация неизбежна

Теперь - в том же ключе о стратегии слабой стороны.

Стратегия слабой стороны

Понять, что вы являетесь слабой стороной можно очень просто: вы видите, что ваш оппонент особо не заинтересован в вас, но вам обязательно нужно урегулировать текущую ситуацию. И тут вы должны применить хитрость.

Стратегия слабой стороны предполагает:

• Притворство. Вы вполне можете притвориться этаким простофилей, задавая множество вопросов, понемногу вытягивая из оппонента нужную вам информацию. Естественно, не нужно корчить из себя глупца, однако в случаях, когда узнать что-то посредством обычных способов не получилось, этот приём очень помогает. В качестве объяснения своего незнания вы можете привести свой небольшой опыт в данной сфере или какую-то другую подобную уловку. В результате ваш оппонент может ослабить свой натиск и с позиции знающего человека начнёт объяснять суть вопроса. А здесь уже и до уступок недалеко, ведь люди склонны помогать тем, кто слабее их. Интересно также и то, что этот приём вы можете применять с целью сбить оппонента с толку, даже если у вас есть все необходимые вам данные
• Прошение о помощи. Представленный приём можно назвать несколько иной интерпретацией первого приёма. Вашей задачей является дать собеседнику понять, что вам крайне необходима его помощь как более осведомлённого человека. Скажите оппоненту, что его помощь поможет вам достигнуть небывалого успеха, и он, скорее всего, согласится на ваши условия хотя бы частично
• Прямой разговор. Если иными средствами расположить оппонента к себе не удаётся, пустите в ход свою откровенность. Погрузитесь в детали своих планов, раскройте некоторые свои секреты, поговорите о том, стараясь быть как можно искреннее. В случае если вы немного лукавите, старайтесь выглядеть «прозрачным», словно стёклышко. Если ваш соперник поймёт, что вы честны, его отношение к вам будет положительным, что и позволит вам вести игру и по своим правилам тоже

Ещё немного о поведении

Несложно заметить, что жёсткие переговоры состоят не только лишь из одного психологического давления, но также включают в себя использование манипулирований, увёрток, хитростей, а в некоторых случаях даже откровенной лжи, запугиваний и шантажа. В этом вопросе огромнейшее значение имеет порядочность человека: если он порядочен, то будет вести себя корректно даже за вашей спиной, но если ему плевать на этикет и моральные устои, он может начать бросать грязь прямо вам в лицо - этим и отличаются жёсткие переговоры от обычных. В жёстких переговорах можно забыть о каких бы то ни было правилах, и вы должны быть готовы к этому.

Всегда берите в расчёт то, что ваш противник по жёстким переговорам будет стараться добиться своего любой ценой, а вы должны верить только тому, что подтверждено документально или как-то иначе, но так, чтобы возможность скрытой игры была полностью исключена - это ещё одна особенность жёстких переговоров.

Также следует сказать о том, что нередко в процессе жёстких переговоров один оппонент всяческими способами старается обескуражить другого, заставить его потерять равновесие, унижая или используя его слабые места. Вы тоже не застрахованы от того, что вам могут сказать нечто такое, что повергнет вас в ярость, негодование, страх или сильно обидит. В ситуациях, подобных этой, вы имеете полное право заявить оппоненту, что он «перегибает палку» - это позволит вам вернуть процесс переговоров в нужное русло.

И ещё кое-что: если в процессе жёстких переговоров вам предстоит отказать, старайтесь делать это с уверенностью, но избегайте хамства, оскорблений, переходов на личности, криков и т.д., причём не важно, насколько сильно задеты ваши чувства. Ваш оппонент может стараться выбить вас из колеи, но вы должны уметь . Показателем профессионализма является твёрдость и вежливость одновременно.

Если вы научитесь вести жёсткие переговоры, вы никогда не дадите загнать себя в ловушку и не станете жертвой. Выбирать, как себя вести - ваше личное дело, но старайтесь сохранять хладнокровие и трезвость ума - это и есть то, что позволит вам одержать победу и быть во всеоружии даже в самой непредвиденной ситуации.

Но вот что ещё может помочь вам быть во всеоружии, так это подготовка.

Как подготовиться к жёстким переговорам?

Конечно же, вы помните о том, какое значение имеет подготовка к переговорам вообще, ведь об этом этапе мы с вами в той или иной мере толкуем уже не первый урок. Но и здесь этой темы нам не избежать, т.к. жёсткие переговоры подразумевают и более жёсткую подготовку. Мы, естественно, не станем повторять всё, что уже было сказано, но всё же коротко укажем на некоторые вещи, на которые следует обратить при подготовке к жёстким переговорам особое внимание.

Основным, на что следует сделать упор при подготовке к жёстким переговорам, является:

• Определение своих преимуществ и недостатков. Вы в обязательном порядке должны понять, что можно использовать, чтобы воздействовать на оппонента, а также то, чем может воздействовать оппонент на вас
• Постановка цели. Вы в обязательном порядке должны наметить для себя самые неблагоприятные и благоприятные границы, вне рамок которых уже нет никакого смысла вести переговоры. Это позволит вам отстаивать свои позиции, не выходя за допустимые пределы. Не менее важно понимать и то, чего ждёт от переговоров ваш оппонент
• Установление уступок. Вы в обязательном порядке должны определить то, чем вы готовы пожертвовать для достижения нужного результата. Лучше всего ещё перед началом переговоров установить ту «цену», которую вы готовы заплатить, чтобы иметь возможность изменить неблагоприятный исход на благоприятный

В рамках этого раздела не будет лишним ещё раз вернуться к определению переговорной стратегии, т.к. это вопрос тоже является составляющей подготовки к жёстким переговорам.

Как и было замечено, стратегия жёстких переговоров может быть либо атакующей (стратегия сильной стороны), либо оборонительной (стратегия слабой стороны).

Атакующая стратегия будет лучшим вариантом, если у вас есть основания твёрдо рассчитывать на победу. Но для применения этой стратегии вы должны обладать способностью быстро ориентироваться в ситуации и уметь . Также эта стратегия подходит, если вы не боитесь вступить в конфликт - ваш оппонент может потерять контроль над собой и начать совершать ошибки, но вы должны уметь видеть эти ошибки и извлекать из них выгоду для себя.

Оборонительную же стратегию лучше всего выбирать, когда вы точно знаете, что ваш оппонент превосходит вас по каким-либо параметрам (психическим, эмоциональным, профессиональным и т.д.). Если это именно ваш случай, строго установите те границы, за пределы которых вы однозначно не будете выходить.

Таким образом, мы видим, что подготовка к жёстким переговорам может дать вам неоценимые преимущества над оппонентом, и вследствие чего даже пара малейших промахов с его стороны может стоить ему результата переговоров.

Кстати говоря, неплохим подспорьем для любой выбранной вами стратегии, а также в подготовке к ведению жёстких переговоров могут послужить два довольно-таки известных приёма - «Забалтывание» и «Присоединение».

«Забалтывание» и «Присоединение»

Несмотря на то, что на сегодняшний день эти два приёма многим известны, и опытные переговорщики без особых затруднений могут их распознать, знать о них стоит, тем более, при многократном применении они доводятся до автоматизма и их можно легко модифицировать и усложнить.

Приём «Присоединение»

Смысл этого приёма заключается в том, что вы просто «примеряете» на себя позицию своего оппонента (), а затем смотрите на обсуждаемую ситуацию, проблему или вопрос, как говорится, с его «колокольни». Впоследствии вы сможете привести своему собеседнику такие аргументы, которые покажутся ему вполне весомыми, и он сам захочет изменить принятое решение.

Приём «Забалтывание»

Второй прием, хоть и отличается по форме, но не намного сложнее первого. В процессе переговоров вы просто несколько раз повторяете своему собеседнику фразу вроде: «Я искренне желаю вам добра» или «Естественно, мы хотим, чтобы вы достигли успеха». Удачно подобранные фразы способны задеть вашего оппонента за живое, например, за его чувство собственной важности, тщеславие или жадность. Самое главное, чтобы ваше «забалтывание» основывалось на «болевых точках» вашего визави. Кроме того, это приём предполагает также и массированное представление всевозможных чертежей, схем и графиков, а также широкое использование специфической терминологии, в которой ваш соперник не особо разбирается.

Вместе с этими двумя тактическими приёмами в жёстких переговорах можно использовать и ещё один - он называется «Стань своим».

Приём «Стань своим»

Применение этого приёма ещё проще, чем применение двух других. Всё, что вам нужно, это показать своему партнёру по переговорам, что у вас есть нечто общее: вы оба можете быть мужского пола, у вас обоих могут быть дети или животные, вы можете владеть одинаковыми марками авто или любить ездить отдыхать на один и тот же курорт, вы можете знать одних и тех же людей или посещать один и тот же ресторан и т.д. и т.п. Зная о том, что общего есть у вас и вашего оппонента, можно легко перевести переговоры с негатива на позитив, сгладить «шероховатости», найти точки соприкосновения в обсуждаемых вопросах.

Но, опять же, помните о том, что вы - не единственный, кто учится или умеет вести переговоры, а значит, ваш соперник тоже вполне способен использовать против вас аналогичные и другие приёмы. Это, кстати, ещё одна из причин, почему об этих приёмах следует знать - если вы будете понимать принцип их действия, вы всегда сможете распознать, когда какая-то хитрость применяется в ваш адрес.

Ко всему прочему, распознавать в процессе жёстких (и любых других) переговоров вы должны уметь не только всяческие техники и приёмы, но и методы манипулирования, что, стоит заметить, несколько сложнее. Но, как известно, даже самому сложному можно научиться.

Как противодействовать манипуляции?

Что такое манипулирование? Применительно к области переговоров, под этим термином понимается намеренное управление действиями другого человека посредством всевозможным хитростей, уловок, скрытых ходов и т.д. И манипулирование в жёстких переговорах - далеко не редкость, ведь люди могут пытаться заставить вас сделать что-то, что выставит вас в невыгодном свете, подорвёт ваш авторитет; стараться вызвать у вас обиду или гнев, заставить вас кричать или наговорить лишнего и т.п.

Если в процессе словесной баталии вы почувствовали, что начинаете действовать вразрез со своей личной волей, желаниями, целями и убеждениями, значит, вами начали манипулировать. И самым действенным способом в такой ситуации будет взять паузу и немного отдохнуть, так сказать «остыть», понять, что происходит. Однако и сделать перерыв возможность есть далеко не всегда, и в таких случаях вы должны вовремя взять себя в руки и постараться перевернуть ситуацию в свою сторону.

Когда вам начинают задавать каверзные вопросы, предполагающие какие-либо невыгодные для вас же действия с вашей стороны, примените простой приём - ответьте на вопрос открыто, сразу же задав следом симметричный вопрос. Например, вас спрашивают: «Вы что, хотите заработать не мне?», а вы отвечаете: «Конечно же, мы стремимся зарабатывать деньги, а разве вы нет?».

Когда вы чувствуете, что на вас начинают давить или вынуждают что-то сделать, можно использовать неожиданное заявление - просто скажите: «Вы на меня давите!». Эта фраза моментально пресечёт манипуляции со стороны оппонента, а у вас появится возможность вернуть беседу в нужное русло или даже перейти в контрнаступление.

Самое важное для противодействия манипуляциям в процессе жёстких переговоров - это уметь держать под контролем свои эмоции. Ведя жёсткие переговоры, всегда включайте своего внутреннего наблюдателя, который поможет вам оценить обстановку и свои действия, а также определить ту границу, переступив которую вы начнёте «плясать под чужую дудку».

В качестве самых ярких показателей того, что вами начали манипулировать, можно выделить изменение жестикуляции, совершение несвойственных вам действий, например, потирание рук и ног, поглаживание бёдер обеими руками или притопывание ногой (опять же рекомендуем вам пройти ). Как только вы заметили за собой какие-то такие жесты, знайте: вы находитесь в щекотливом положении (именно здесь нужно сделать перерыв в переговорах).

По сути, противодействовать манипуляциям достаточно легко, если вы научитесь определять те моменты, когда вами начинают пытаться управлять, но в то же время противодействовать манипуляциям абсолютно невозможно, если такие моменты вы определять не умеете.

Исходя из этого, можно сделать вывод, что эффективное противодействие манипуляциям заключается в:

• в процессе переговоров
• Постоянно задействованном внутреннем наблюдателе
• Систематическом отслеживании своих внутренних состояний
• Систематическом отслеживании своих
• Умении вовремя взять паузу для обдумывания ситуации и нормализации состояния
• Умении резко пресекать манипуляции при невозможности взять паузу

Здесь нам остаётся сказать лишь то, что вы должны нарабатывать вышеупомянутые умения и навыки, развивать их и делать постоянной составляющей своего поведения. Будьте готовы к тому, что для полного их освоения вам придётся не раз ошибиться и, что вполне вероятно, «попасться на удочку» умелых манипулятров. Но позволит вам стать настоящим профессионалом в своём деле.

Учитывая то, что мы тоже стараемся не делать ошибок, с нашей стороны было бы очень опрометчиво, если бы мы не уделили внимания ещё одному бичу жёстких переговоров, с которым сталкивается огромное количество людей. Этот бич знаком нам всем под коротким и звучным словом - ложь. И каждому переговорщику крайне необходимо научиться понимать, когда его оппоненты говорят ему правду, а когда лгут.

Как распознавать ложь?

Все мы прекрасно знаем, что во многих жизненных ситуациях люди говорят не то, что думают на самом деле. Они могут намеренно искажать информацию или недоговаривать чего-то, преследуя какие-то свои цели. И если в жизни такие приёмы могут сойти с рук, то в жёстких переговорах выбирать такую «стратегию» может быть очень и очень опасно, ведь, если оппонент узнает о том, что вы «юлите», в лучшем случае это закончится окончанием переговоров, а в худшем - может стать причиной серьёзных конфликтов.

Мы же, будучи уверенными в том, что вы - люди добропорядочные, не станем рассказывать вам о том, почему врать это «айяйяй», а поговорим на тему того, как понять, что вам лжёт ваш партнёр по переговорам.

Вообще, распознавание лжи - дело, пусть и интересное, но трудоёмкое. К тому же искусных мастеров говорить не то, что есть на самом деле, сегодня - хоть отбавляй. И, к сожалению, интуиция большинства людей, против которых направлена ложь, развита не настолько хорошо, чтобы вовремя подать сигнал, что их «водят за нос» (кстати, распознать ложь по телефону ещё сложнее, т.к. нет возможности «считывать» невербальные сигналы лжеца).

Но в тёмном царстве всегда есть лучик света - в мире можно найти множество специалистов, задачей которых является создание всё новых способов определения лжи. Среди них встречаются и психологи, и картёжники, и актёры, и политики, и многие другие. Конечно, мы не можем рассказать вам о каждом методе, как можно уличить человека во вранье (звучит не очень лаконично, согласны?), но можем дать несколько очень даже эффективных рекомендаций.

• Обращайте внимание на поведенческие особенности людей: позы, жесты, мимику
• Не верьте в то, что человек, не смотрящий вам в глаза, обязательно - лжец
• Не верьте в то, что человек, смотрящий вам в глаза, не может быть лжецом
• Очень оппонента
• Следите за последовательностью поведения оппонента (ведёт ли он себя обычно именно так?)
• Показателем лжи может быть использование оппонентом в беседе ваших же слов
• Показателем лжи может быть неиссякаемый словесный поток от оппонента
• Показателем лжи может быть повторение оппонентом одной и той же информации
• Показателем лжи может быть агрессия оппонента и его стремление вступить в оппозицию, чтобы избежать изменений в ходе разговора
• Показателем лжи могут быть уклончивые ответы оппонента
• Показателем лжи могут быть реакции оппонента, неадекватные поставленным вопросам
• Показателем лжи может быть нежелание оппонента допускать к переговорам независимую сторону
• Показателем лжи может быть множество ответов и ни одного вопроса от оппонента
• Показателем лжи может быть расслабление оппонента при смене темы беседы
• Показателем лжи может быть отсутствие возмущения оппонента при обвинении
• Показателем лжи может быть чрезмерное возмущение оппонента при обвинении
• Показателем лжи может быть саркастичный юмор со стороны оппонента
• Показателем лжи может быть вопрос в ответ на вопрос
• Показателем лжи могут быть заикания, частые моргания, подёргивания
• Показателем лжи может быть выражение со стороны недовольства ситуацией, в которой вы находитесь, и навязчивые предложения перемен
• Показателем лжи может быть долгая пауза оппонента перед ответом на вопрос

В качестве дополнительного материала по распознаванию лжи мы советуем вам почитать наши материалы, посвящённые этой теме ( и ), а также книгу Пола Экмана « ».

А подытожить наш урок мы хотим несколькими советами на тему того, как можно сгладить жёсткие переговоры. Пусть эта информация станет ещё одним вашим оружием, которое вы сможете использовать, внедрив его в свою собственную стратегию ведения жёстких переговоров.

Сглаживание жёстких переговоров

Жёсткие переговоры переводить в мягкие не просто можно - делать это нужно, и наиболее всего это подходит для ситуаций, когда вам важны отношения с оппонентом и вы намерены сотрудничать с ним в долгосрочной перспективе.

Чтобы сгладить переговоры, вы, в первую очередь, должны быть открыты для своего оппонента, а также уметь проявлять гибкость в процессе взаимодействия. Чтобы собеседник понял ваш настрой, изначально как можно яснее обозначьте свою позицию по актуальному вопросу, попробуйте обсудить с ним какие-то нейтральные темы, чтобы найти точки соприкосновения. В случае, когда вы видите оппонента в первый раз, не будет лишним вкратце рассказать о себе, организации, которую вы представляете и т.д. Не делайте из переговоров официальной презентации - держитесь свободно, раскрепощённо, но избегайте панибратства.

Хорошим шагом на пути к сглаживанию жёстких переговоров является просьба о помощи или, например, об услуге. такова, что те, кому они помогают, входят в их так называемый «особый» список. Тут может подойти даже простая банальность: в начале переговоров попросите оппонента передать вам лист бумаги или ручку с соседнего стола - разговор сразу же завяжется в ином ключе.

Если вам во что бы то ни стало требуется сказать собеседнику « », то и здесь вы должны быть тактичны, стараясь не задеть чувств визави. При отказе называйте нейтральные причины; лучше всего даже будет сказать, что именно ваши условия не позволяют заключить соглашение.

Эти приёмы сглаживания жёстких переговоров, как вы и сами видите, предельно просты, и в этом и заключается их «магия». Помните, что никогда не нужно ничего усложнять, и чем проще и естественней вы будете вести себя даже в самых жёстких переговорах, тем легче вам будет не только сгладить их, но добиться своей цели и даже заручиться хорошим и надёжным партнёром на долгие годы. Но и бдительности терять не стоит, ведь не каждый ваш оппонент будет настроен так же, как и вы. Жёсткие переговоры потому и называются жёсткими, что, стоит лишь на секунду замешкаться и потерять контроль, как тут же можно получить «щелчок по носу». Ошибки в этом деле непростительны.

И, раз уж зашла речь об ошибках, то спешим вас обрадовать - изучив следующий урок нашего курса по ведению переговоров, вы существенно пополните свой багаж знаний в этой области, ведь говорить в нём мы будем именно о всевозможных ошибках (самых распространённых, редких, специфических и других), которые совершают люди в процессе переговоров.

Проверьте свои знания

Если вы хотите проверить свои знания по теме данного урока, можете пройти небольшой тест, состоящий из нескольких вопросов. В каждом вопросе правильным может быть только 1 вариант. После выбора вами одного из вариантов, система автоматически переходит к следующему вопросу. На получаемые вами баллы влияет правильность ваших ответов и затраченное на прохождение время. Обратите внимание, что вопросы каждый раз разные, а варианты перемешиваются.