Слайд 15

проект BTL department СПОНСОРСТВО МЕРОПРИЯТИЙ

Слайд 16

Спонсорство мероприятий фитнес клубов Учреждение призов от компании в качестве подарка на проводимых фитнес клубами мероприятиях, розыгрышах, соревнованиях, специальных акциях. Размещение банеров, проведение промо-акций, дегустаций, показательные выступления, анонсы ведущих. Посещаемость мероприятий в зависимости от клуба, сезонности и статуса мероприятия от 300 до 1 500 человек. Стоимость участия в 1 мероприятии - $ 1 500.

Слайд 17

проект BTL department ПРОМО АКЦИИ

Слайд 18

Эксклюзивные промо акции Организация эксклюзивных промо акций: сэмплинг, тест драйвы, дегустации (охват 13 регионов РФ). Бюджет (13 городов-миллионников, 300 фитнес клубов): $ 100 000.

Слайд 19

Эксклюзивные промо акции

Слайд 20

проект BTL department ПРОМО АКЦИИ. ЭФФЕКТИВНОСТЬ

Слайд 23

Лебедянский (соки «ТОНУС») Что делали: сэмплинг и дегустации в 220 фитнес клубах (Москва, Спб, н.Новгород, Новосибирск, Екатеринбург), в т.ч. на мероприятиях фитнес клубов (размещение банера, анонсы ведущим). Результаты: 140 000 контактов, 34 мероприятия. Награждение клубов (фирменные стаканы «Тонус») в конце мероприятий (97% целевой аудитории эмоционально позитивно расположены к марке «ТОНУС»). Эффективность

Слайд 25

проект BTL department ЖУРНАЛ «FUN SPORT»

Слайд 26

Об издании: первое в России специализированное издание о фитнесе тиражом 120 000 экземпляров с уникальной системой распространения, предоставляющее целевой аудитории фитнес клубов наиболее широкую и подробную полезную информацию о направлениях фитнеса, фитнес клубах - их преимуществах и недостатках, о правильном ведении здорового образа жизни, здоровом питании, тенденциях в сфере моды – словом, о всем том, что может быть интересно активной целевой аудитории – клиентам фитнес клубов. Цветность: 4+4 Тираж: 120 000 экз. Кол-во полос: 80-100 Формат: А5, глянец Периодичность: 2 раза в год (весна, осень) Аудитория: клиенты фитнес клубов, менеджмент и персонал фитнес клубов. Распространение: бесплатное распространение по фитнес клубам Москвы и Подмосковья (вместе с программой FUN SPORT, эксклюзивными проектами, на корпоративных мероприятиях и праздниках фитнес клубов, ВИП рассылка, стойки в фитнес клубах). Журнал «FUN SPORT. Путеводитель в мире фитнеса».

Слайд 27

Охват: более 100 клубов. Журнал «FUN SPORT. Путеводитель в мире фитнеса».

Слайд 29

Отдел по работе с фитнес клубами Для эффективного ведения проекта по фитнес клубам РА «NEXT Advertising» создан отдел, специализирующийся на работе с фитнес клубами. Менеджерский штат отдела – 5 человек. В обязанности отдела входит: поддержание связей с фитнес клубами; реализация проектов для клиентов (промо, брендинг, связь с продажами, отчетности); подготовка и проведение программы FUN SPORT; выпуск издания «FUN SPORT. Путеводитель в мире фитнеса»; организация и проведение праздничных мероприятий в клубах; подготовка и проведение специальных фитнес мероприятий, конвенций, мастер-классов для компаний. Основные проекты BTL отдела нашего агентства: продвижение товаров и услуг компаний в школах, фитнес клубах, ВУЗах, ночных клубах, боулинг центрах, бизнес центрах, горнолыжных курортах и др. (Москва, регионы); спонсорство спортивных клубов и мероприятий по видам спорта: хоккей, футбол, баскетбол, фигурное катание, теннис, гольф; организация собственных спортивных мероприятий, в т.ч. корпоративных спортивных праздников, дней рождений. РА «NEXT Advertising» Москва, 1-ый Котляковский пер., д.2 Тел.: 648-78-96 [email protected] www.nexty.ru www.fun-sport.ru

Посмотреть все слайды

Слайд 2

Фитнес в древней Греции

Фитнес – это система занятий физической культурой, включающая в себя физическое, интеллектуальное эмоциональное, социальное и духовное начало. Ещё в античном мире картина здорового существования, егосмысл и значение интересовали философов и поэтов.

Слайд 3

Слайд 4

Каким бывает фитнес?

Занятия фитнесом можно разделить на несколько основных категорий: -силовые классы;-аквааэробика;-танцевальная аэробика;-сайклинг;-восточные единоборства;-йога;-программы для развития гибкости. Какой фитнес подходит вам?

Слайд 5

Силовые нагрузки – такие тренировки подходят физически подготовленным людям. Без специальной подготовки допустимы только умеренные и специально разработанные тренером упражнения. Существует ряд противопоказаний для занятий силовыми нагрузками (остеохондроз, сколиоз, заболевания щитовидки, гинекологические заболевания, варикозы, гипертоническая болезнь, различные аритмии, беременность). Чтобы быть эффективной, силовая тренировка должна объединять в себе несколько типов тренинга: динамические движения, частичные повторения, частые тренировки. Тренироваться следует минимум трижды в неделю.

Слайд 6

Аквааэробика – этот вид тренировок подходит практически всем без исключения. Врачи часто рекомендуют акваеробику при многих заболеваниях. Дело в том, что занятия в воде усиливают эффект физических упражнения, но вместе с тем облегчают нагрузку на некоторые мышцы. Акваеробика помогает укрепить тело, улучшить его гибкость, сделать более эластичными мышцы и связки, конечно же, сжигает лишние калории. Аквааэробика рекомендована в качестве программы для восстановления после травм.

Слайд 7

Танцевальная аэробика – знакомство с этим видом фитнеса лучше всего начинать с классики. Базовые движения: марш, выпад, колено, прыжок ноги врозь-вместе, мах, бег – помогут подготовить мышцы к нагрузкам. Далее можно добавлять к этим движениям танцевальные. Танцевальная аэробика мало отличается от классической. Главная ее характеристика – это использование тематической музыки. Ритмичные движения, используемые в аэробике, хорошо тренируют сердчно-сосудистую систему, улучшают координацию движений, корригируют осанку.

Слайд 8

Восточные единоборства и фитнес – сочетание этих видов работы над телом образовали новый вид спортивных упражнений – будокон(в переводе с японского «путь духовного воина»). Будокон – очень популярная программа среди голливудских знаменитостей. Она включает в себя физическую и медитативную части. Данная практика позволяет не только тренировать тело, но и учит «слышать» свой внутренний голос, избегая подсказок других. Техника будокона имеет философские корни и направлена ​​на самопознание через движение.

Слайд 9

Йога – из многочисленных духовных практик, йога, пожалуй, стала самой популярной. Этой возможностью духовного и физического самосовершенствования воспользовались сотни тысяч людей. Но и у йоги есть свои недостатки – при несоблюдении правил возможны вывихи и растяжения. Однако, работая с опытным инструктором всего этого можно избежать и уже на первоначальном этапе занятий добиться таких положительных результатов: повышение стрессоустойчивости; восстановление нервной системы; нормализация кровяного давления; избавление от психосоматических расстройств; улучшение общего физического состояния; развитие гибкости мышц и суставов; улучшение работы опорно-двигательного аппарата, органов дыхания, сердечно-сосудистой системы; восстановление после травм.

Слайд 10

Сайклинг - это интенсивная кардиотренировка на велотренажере. Такая тренировка поможет вам привести мышцы тела в тонус и сбросить лишний вес. Хочется отметить, что велосипедная прогулка и сайклинг имеют мало общего. На занятии по сайклингу вам не дадут расслабиться, вы сможете участвовать в групповом заезде под руководством инструктора. Нагрузка при спиннинге распределяется исключительно на нижнюю часть тела. Кручение педалей придает ногам и бедрам красивую форму, и быстро расходует энергию – за час можно потратить до 750 ккал.

Слайд 11

Правила фитнес-питания гласят

Завтрак спортсмена должен быть плотным; в течение дня старайтесь есть часто (5-6 раз), но понемногу; углеводы (каши, кондитерские изделия, хлеб, фрукты) ешьте в первой половине дня; жиры перед тренировкой не употребляйте: они замедляют работу желудка, могут стать причиной тошноты или отрыжки во время тренировки; ешьте мясо и рыбу можно за 2-3 часа до тренировки. И обязательно ешьте после тренировки, через 20-40 минут. Если вы этого не сделаете, можете считать, что не тренировались; сократите потребление кофе, не пейте газировку, переходите на воду, травяные настои и соки; обязательно пейте во время занятий и восстанавливайте водный баланс после них.

Не все предприниматели на начальном этапе создания фитнес бизнеса располагают достаточным финансовым ресурсом, которого хватило бы “на все”. Естественно единственный выход в такой ситуации – это поиск инвестиций. Это могут быть банковские займы либо займы у друзей, коллег, знакомых или же крупный займы у какого-либо инвестора.

Конечно, займы у друзей либо поиск инвесторов намного предпочтительнее банковского займа. Поэтому под эту цель необходимо составить определенный план действий по которому будет происходить “продажа” Вашего предложения.

Ведь вряд ли кто-то захочет вкладывать финансы в “какой-то фитнес клуб”. Нужно понимать, о чем говорить, на чем акцентировать внимание собеседника (=инвестора) и т.д. Именно о продающей презентации фитнес клуба мы сегодня и поговорим.

Для презентации фитнес клуба будет так же необходим бизнес план. О том, как его составить и какая информация должна в нем присутствовать, читайте в статье:

Идея Проекта

С этого будет начинаться презентация. Этот раздел будет включать в себя:

• Идею и описание. Фитнес–студия, Кроссфит зал, Фитнес клуб.
• Название. Вашим инвесторам не интересно как Вас зовут.

Они, скорее всего сразу же забудут Вас после презентации (конечно, если они не Ваши родственники или близкие друзья). И в этом нет ничего плохого. Здесь нужно, чтобы запомнился сам проект, ведь именно отталкиваясь от проекта уже будут искать его создателя/ей.

Целевая Аудитория

Описание целевой аудитории. Это важный пункт, так как он определяет нужен ли Ваш проект обществу/аудитории в принципе. Описание потенциального клиента не должно сводиться к каким-то шаблонам “мужчина 40 лет” или “женщина 30 лет, двое детей”.

Важно представить образ, даже портрет и имя человека, которому Вы будете предоставлять фитнес услуги, чем он живет, какие задачи по жизни стоят, его психотип. Вот пример того, как может выглядеть описание одной из целевых аудиторий:

«Галина»

Галина работает с 9 до 18:00 полный рабочий день. Нельзя сказать, что работа ей не нравится, но она для нее не главное в жизни. Хотя финансовый вклад в общей семейный бюджет Галина делает значительный. Жизнь немного устаканилась, дети стали самостоятельные и появилось больше свободного времени.

Именно это свободное время, после работы, Галина выделяет на фитнес. 1 час не более. Иногда получается даже отпроситься с работы пораньше. Но все равно это тренировки в стиле «прибежала-убежала», главное быть в тонусе и острых задач по телу нет.

Избегайте формулировок на подобии “У нас будут тренироваться все”. Такие определения сразу перечеркивают весь проект и все то, что может быть сказано далее.

Проблема

Описание проблемы потенциального клиента. Любой продукт, который присутствует на рынке, решает какую-то определенную проблему. Соответственно, фитнес индустрия не является исключением.

Исходя из того, что Вы уже определили своего потенциального клиента, определите его проблему, т.е. что его может заставить заниматься фитнесом – похудение, набор веса, тонус тела, проблемы по здоровью (у каждой целевой аудитории свои проблемы).

Решение

Способы решения этой проблемы. Укажите, посредством чего Вы будете решать эти проблемы. Также Вы, скорее всего, не единственные на рынке фитнес услуг, и кто-то уже помогает людям в решении подобных задач. Укажите кто решает подобные проблемы (на рынке), почему именно Ваш вариант уникален и что Вас будет отличать от конкурентов.

Бизнес Модель

В этом пункте нужно будет извлечь из бизнес плана самую полезную и ценную информацию с точки зрения рентабильности и успешности проекта – необходимое количество инвестиций, планы продаж, сроки окупаемости. Так же проведите аналогию с бизнес моделями конкурентов – какие элементы не доработаны у них и какие усилили Вы в своей бизнес модели.

В итоге этот раздел должен ответить всего лишь на два вопроса: “Как Вы собираетесь зарабатывать?” и “Какие у Вас планы на 3,5,10 лет вперед, будет ли бизнес расширяться?”. Вся остальная информация по проекту будет выбираться из бизнес плана вне рамок презентации.

Больше о построении бизнес модели читайте в статье:

Команда

Наличие команды которая будет воплощать этот самый фитнес бизнес крайне важно. Тот факт, что у вас есть команда, с которой Вы готовы реализовывать фитнес бизнес пойдет только в плюс Вам как руководителю. К тому же наличие команды дает дополнительную уверенность в том, что фитнес проект серьезный.

Участие

Во время презентации проекта фитнес бизнеса Ваша задача не показать инвесторам, что Вы пришли за финансовой помощью – у Вас есть проект, Вы готовы в него сами вложиться (материально, физически, временем), только для полной реализации Вам не хватает 1…2…3…

Такой подход располагает и значительно повышает шансы на “успешный” финиш всей презентации. Вы должны понимать, что с Вашей стороны в проект так же должны поступать инвестиции. Даже если Вы получите 90% инвестиций от плана, это не 100%, а всего лишь 90, то есть 10% еще остается за Вами.

Ваше Предложение

Заключительный и наиболее Важный этап всей Вашей презентации. Вы получаете инвестиции, теперь логичный вопрос, что инвестор получит взамен? Это может быть доля в бизнесе либо кредитный заем на определенный срок с процентами и т.д. Вы сами должны дать предложение, так как без него будет непонятно к чему была эта презентация и зачем кому-то просто так инвестировать в проект.

Подведем Итог

В среднем такая презентация займет не более 10-15 минут. Оформлять можно все слайдами либо попробовать подобрать другой формат. Единственное условие – все должно быть просто, понятно и визуально наглядно.

Текст и цифры – только те, которые необходимы (много никто читать не будет). В конце не забывайте указывать автора проекта и его(Ваши) контактные данные. Вот и все. У Вас в руках уже есть продающая презентация, которая реально может привлечь инвестиции всего за 10 минут.

Карты, деньги, фитнес-клуб. Практическое руководство для менеджеров по продажам Шумилин Александр Ильич

Презентация

Презентация

Логически мы перешли к этапу презентации клиенту клуба, при этом мы помним, что презентация идет параллельно с выяснением и формированием потребностей и презентуем мы только то, что клиенту интересно, т. е. или у него была такая потребность, или она уже умело сформирована твоими силами. И первое, с чего мы начнем, – рассмотрим различия между клиентами, которые уже знакомы с клубной системой, и клиентами, которые в клубе впервые.

Вспомни свой первый день в институте. Каково тебе было, когда ты не знаешь, куда идти, где брать учебники, чем семинар отличается от лекции и т. д. Новые вещи, новые стандарты, новая терминология. Согласись, если бы нашелся наставник, который с первых минут встретил бы тебя и рассказал обо всех важных моментах и тонкостях пребывания в этом новом для тебя мире, было бы гораздо комфортнее. Так вот, для клиента таким наставником должен стать ты! Особенно если раньше он не был знаком с клубной системой.

На этот случай есть техника «по шагам». Представь, что основные потребности твоего клиента – поддержание себя в тонусе и релаксация и делать он это планирует в тренажерном зале, бассейне и сауне. Построй программу его посещения клуба и продемонстрируй ее: «Приходите в клуб, оставляете верхнюю одежду в гардеробе, отдаете карту администратору, получаете ключ и полотенца. Затем идете в раздевалку, где можете переодеться. На ключе будет номер шкафчика, в который Вы складываете вещи и лишнее полотенце. Проходите в зал…» и т. д. По шагам, описывая каждое действие. При этом если мы говорим о гардеробе – проходим к гардеробу, говорим о раздевалке – идем в раздевалку. Таким образом получается полноценный маршрут по интересным клиенту местам и у него пропадает страх неопределенностей относительно каких-либо мелочей и появляется уверенность, что эти мелочи не смогут испортить его настроение на пути к цели. С другой стороны, важно не переборщить с подробностями. Скорее всего, менеджеру среднего звена не будет комфортно, если с ним будут общаться как с первоклассником. Мелочи и тонкости должны звучать как бы вскользь, ненавязчиво: мол, Вы и так наверняка об этом знаете, но я все же напомню.

В случае с более опытным клиентом пошаговое описание лучше не использовать – его это может даже раздражать. Больше внимания нужно уделить сути предлагаемых продуктов. Некоторые из таких клиентов обычно говорят: «Да я все знаю, Вы мне просто бассейн покажите…» Бассейн, конечно, покажи, но просвещенность клиента в тех или иных вопросах не является основанием для твоего молчаливого сопровождения. Здесь значительно более важно нащупать те скрытые потребности, на которые впоследствии ты сможешь аккуратно надавить.

Путешествуя по клубу, используй паузы в презентации для выяснения и формирования потребностей клиента – это самое удачное время для вопросов и историй. Также эти паузы можно использовать для профилактики возражений . Дело в том, и мы будем говорить об этом дальше, что в голове большинства клиентов уже сидят возражения. Просто люди не всегда их высказывают – или это нежелание показать свою неосведомленность, или, наоборот, уверенность в неосведомленности продавца, а иногда и просто уверенность, что иначе и быть не может, так зачем тогда это обсуждать? И есть список стандартных возражений, которые встречаются в том или ином составе у большинства. Сами возражения мы подробнее рассмотрим чуть позже, а сейчас попробуем профилактировать их появление уже на этапе презентации. Для этого в процессе задай клиенту следующие вопросы, когда они будут «в тему»:

1. Чем бы Вы хотели заниматься?

2. Как часто Вы планируете тренироваться?

3. Вы планируете заниматься один или с кем-то?

4. Когда Вы планируете начать заниматься?

5. Вы рядом живете или работаете?

6. Вы рассматриваете только наш клуб или еще какие-то?

В процессе всего общения помни о том, что время от времени нужно получать от клиента обратную связь – задавай ему вопросы, включай в беседу, интересуйся его мнением, следи за реакцией. Твоя задача не только презентовать ему интересующие его продукты, но и удержать внимание!

Презентуй выгоду. У любого продукта есть характеристики: большой бассейн, новые тренажеры, просторные раздевалки и т. д., но клиенту от этого, как говорится, ни горячо ни холодно. Это у тебя просторная раздевалка ассоциируется с отсутствием в ней суеты, а иногда и давки. Клиент об этом даже не задумается! Когда тебе говорят, что в твоем новом телефоне есть Wi-Fi, догадываешься ли ты о том, что это существенно сократит твои затраты на Интернет и позволит без проблем пользоваться почтовыми сервисами? Скорее всего, нет. Так и клиент – он не знает многого из того, что знаешь и подразумеваешь ты. Поэтому, сказав о свойстве, презентуй выгоду! Причем у каждого свойства есть выгоды на разные потребности. Попробуй сделать такое упражнение для следующих продуктов:

Вот как профессионалы находят выгоды на разные потребности:

Создавай образы. Сравни два рекламных предложения: «У нас большой бассейн, в котором можно поплавать» и «Согласитесь, приятно расслабиться в бассейне после трудового дня или занятия в тренажерном зале». Что будет более «соблазнительным» для утомленного по внешнему виду человека? Конечно, нарисованный перед ним идеальный образ! И как только этот образ связывается с продуктом, который ты ему предлагаешь, он его «покупает». Образы в голове покупателя можно рисовать не только о красивой фигуре. Ничто не мешает тебе точно так же продавать комфорт, отдых, общение и другие потребности, которые могут быть востребованы.

Продавай историями. Ты общаешься со многими членами клуба, у каждого из них есть свои отзывы, интересные истории, связанные с теми или иными тренерами или ситуациями в клубе. Используй их в презентации! Но история обязательно должна быть интересной, жизненной и применимой к данному клиенту. Для этого нужно ориентироваться на его особенности и потребности. Через жизненный опыт других клиент сможет «примерить» тот или иной продукт на себя. Когда знаешь, что ты не один, становится легче, а позитивный опыт другого человека – достойный аргумент, если вы похожи. В конце концов, это один из способов создания образов.

Подбирай слова. Используй в речи больше слов с позитивными оттенками: результат, эффективность, удовольствие и т. д. При этом избегай специфических слов и терминов, которые могут быть непонятны клиенту. Для того чтобы приучить себя к этому, не поленись и напиши текст для презентации своего клуба и его услуг с использованием этих рекомендаций. После написания перечитай его несколько раз и доведи до совершенства. А теперь просто перечитывай его в начале и в середине рабочего дня. Каждый день! И через пару недель ты сам не заметишь, как отточенные тобой фразы прилипнут к языку и будут появляться в нужный момент «на автомате».

Будь готов к повторным вопросам. Клиент далеко не всегда так же внимателен, как космонавт, получающий инструкции перед полетом. Поэтому, если он несколько раз спросит, а сколько же метров длина бассейна или есть ли в клубе спа-салон, достаточно будет еще раз ответить на его вопрос. И совсем лишними будут фразы из серии «Ну я же уже говорил» или тем более «Вы невнимательны, мы это уже обсуждали». Будь спокойнее и не раздражайся по пустякам. Да и вообще, не раздражайся!

Когда этап демонстрации клуба завершен, мы приступаем к официальной части – усаживаемся в уютном и уединенном месте и начинаем работать с возражениями, если они остались, презентовать цену и проводить завершение сделки. Почему важно, чтобы место было уютным и уединенным? Потому что клиента не должно ничего отвлекать. Здесь мы будем использовать приемы концентрации его внимания на различных вопросах. И если у тебя в клубе нет отдельной комнаты для переговоров и приходится общаться с клиентом в общей комнате с другими менеджерами, постарайся посадить клиента спиной ко всему происходящему – все его внимание должно быть направлено только на тебя! Так же и ты не должен отвлекаться, поэтому заранее позаботься о том, чтобы все необходимые документы были у тебя под рукой.

Если экскурсия по клубу носит общий характер – в целом обо всем, что интересует клиента, – то за столом мы обсуждаем конкретику. Если вы говорили о групповых программах, возьми расписание и обведи ручкой те варианты, что могут быть интересны. Обсуди вместе с клиентом, во сколько он будет приходить, сколько времени на что тратить, в какие именно дни он собирается посещать клуб – распиши с ним подробный план его занятий! В этот момент ты помогаешь ему спланировать время, а для многих это важно. Часто клиенты являются сторонниками заблуждения, что фитнес-клуб – это как вторая работа в плане временных затрат. А подобное планирование четко расставляет временные рамки и демонстрирует клиенту, что это лишь малая, эффективная часть его жизни, которая удачно впишется в его график. Особенно если график клиента в самом деле плотный. Более того, ты фактически учишь его распоряжаться своим временем в клубе, что также позитивно сказывается на ваших отношениях. И в конце концов, в этот момент клиент прокручивает в голове этот сценарий, что приближает его к покупке.

Пример

На встречу пришла женщина, которая хочет заниматься вместе с ребенком, но у нее не укладывается в голове, как это организовать. Менеджер взял два расписания (детское и взрослое) и подробно все показал, обводя ручкой соответствующие занятия. В будние дни они могут приходить к 6 часам вечера, ребенок пойдет на детскую йогу, а она может выбрать одну из трех проходящих в клубе групповых программ. Затем они вместе могут пойти в бассейн, или ребенок поиграет в детской комнате, а плавать она сходит одна. В выходные тоже все удобно: детские занятия проходят утром или после дневного сна и так же параллельно идут взрослые занятия.

Только после того, как в голове клиента уже есть картинки прекрасного будущего, неразрывно связанные с твоим клубом, можно приступать к презентации стоимости . Она должна занимать всего несколько минут, т. к. для клиента это не должно быть ключевым моментом. Если все предыдущие этапы проведены правильно, то цена – лишь очередное условие, как наличие бассейна или гардероба. Также важно помнить, что наша задача – предложить клиенту самую подходящую ему карту, а не самую дорогую! Продав ему что-то лишнее один раз, мы рискуем потерять его в будущем. Также не стоит презентовать весь прайс-лист – предложи два-три наиболее подходящих варианта.

Начни с перечисления всех опций, которые включает в себя конкретный контракт, упомянув и о таких бесплатных опциях, как групповые программы и т. д. Частая ошибка, когда менеджер рассказывает только об отличительных особенностях карты, забывая повторить самые важные, исходя из потребностей клиента, моменты. После этого можешь озвучивать стоимость. При этом, если есть варианты, которые клиент может рассматривать, называй их от большей стоимости к меньшей – психологически на снижение цены мы реагируем лучше, чем на ее повышение.

Хороший прием при презентации стоимости – пересчет. Посчитай стоимость посещений на месяц, неделю или день и покажи, во что клиенту обойдется его здоровье. Прямо возьми калькулятор и демонстративно посчитай: «Николай Михайлович, смотрите! Стоимость карты составляет 30 тысяч рублей, Вы планируете ходить 2 раза в неделю – это 104 раза за год. 30 000 / 104 = 288 рублей за тренажерный зал, бассейн, сауну и хорошую компанию!»

Частая ошибка при использовании этого приема – делить на 365 дней. Цифра получается очень привлекательной, но в большинстве случаев у клиента автоматически появляется возражение «А я не буду ходить каждый день!», и все усилия оказываются напрасными.

Ровно так же нужно презентовать акции, скидки, выгодные тарифы – с калькулятором в руках! Чтобы человек видел реальные цифры. Также хорошо действует прием, когда первоначальную цифру ты демонстративно и четко записываешь на листок бумаги, а потом, после расчетов скидок и прочих программ, зачеркиваешь и пишешь меньшую рядом. Кстати, фраза «У нас сейчас скидки 10 %, стоимость карты 30 тысяч рублей» – ошибка! В данном случае клиент не понимает, 30 тысяч – это уже со скидкой или без нее? Именно поэтому обязательно нужно говорить итоговый вариант.

Часто встречается следующая ошибка – менеджер начинает презентовать стоимость сразу после не очень хорошо отработанного возражения или какого-нибудь отрицательного момента. Этого делать категорически нельзя! Что будет, если ты подойдешь к своему начальнику с просьбой об отгуле, когда он вернулся с совещания по невыполнению его отделом плана продаж? Скорее всего, тебе не поздоровится! Так же и здесь – нужно сформировать у клиента позитивный фон. Для этого вспомни вместе с ним несколько опций, которые ему особенно понравились. Например: «Насколько я понял, Вы планируете чаще заниматься на групповых программах по аэробике и йоге, верно?» И тут важно получить согласие клиента, после чего можно упомянуть о том, что это как раз входит в клубную карту и не повлечет дополнительных затрат.

Примеры презентации различных видов карт:

(Цены взяты из действующего прайс-листа одного фитнес-клуба.)

1) Презентация карты со скидкой 10 %.

Получается 27 000 рубей только до 10-го числа.

1 месяц – 2 250 рублей.

2) Презентация семейной карты.

1 год = 30 000 рублей (заморозка от 10 до 60 дней).

Семейная карта = 2 ? 27 000 рублей (заморозка от 10 до 60 дней).

1 посещение – 260 рублей.

Правда, это привлекательное предложение?»

3) Презентация карты по акции 6 = 9.

1 год = 30 000 рублей.

6 месяцев = 19 500 рублей.

Таким образом, 1 месяц – 2 167 рублей.

4) Презентация карты дневного членства.

1 год = 30 000 (с 7 утра до 24 вечера, заморозка от 10 до 60 дней).

1 год с 9 до 17 часов = 21 000 рублей.

1 месяц – 1 750 рублей.

5) Презентация карты по акции 12 = 15.

1 год = 30 000 рублей.

Таким образом, 1 месяц = 2 000 рублей.

6) Презентация групповых карт.

1 год = 30 000 рублей.

Группа от 5 человек – 5 % = 28 500 рублей в год для одного человека.

Группа от 10 человек – 10 % = 27 000 рублей в год для одного человека.